El Fórmula 1 de veinte mil euros

Hablando en una mesa de debate de Innovate! Zaragoza salió una frase que me llamó la atención: “si un emprendedor nos pide 200.000€ nosotros le preguntamos si no podría hacer primero un prototipo por 20.000€ para validar hipótesis antes de continuar”.

La repuesta es “no”, no se puede construir el prototipo de un Formula 1 por 20.000€. Porque no olvidemos que el producto de una startup es (o deberia ser) como un coche de carreras: una experimento de fabricación artesanal optimizado para llevar al límite el estado del arte de la tecnología.

De un tiempo a esta parte ha habido un fuerte incremento en la disponibilidad de capital semilla. Y no sólo en España, también en Silicon Valley. Como no ha habido un incremento proporcional al capital semilla en la oferta de series A, muchos emprendedores se encontrarán con que es relativamente sencillo levantar 50.000€ hasta para la idea más pajarera del mundo, pero luego la tasa de mortalidad por asfixia financiera será mayor. Tanto esto es así que no pocos de los inversores que entran en fase semilla lo hacen con la idea de cribar a una buena parte de sus propios retoños menos aventajados en beneficio de aquellos que demuestren mayor tracción en poco tiempo. Incluso una alta valoración de partida puede ser contraproducente para los emprendedores, debido a que los inversores de capital semilla vean con malos ojos que entre otro en Serie A prácticamente por el mismo precio que ello entraron en el arranque.

No quiero sugerir que el incremento de capital semilla sea para nada malo. Sarah Lacy afirma que Silicon Valley produce aproximadamente diez empresas superestelares al año independientemente del volumen de inversión, probablemente porque la cantidad de talento genuino es el cuello de botella y no el dinero. Sin embargo, incluso aunque la gran mayoría de las inversiones seed fallen ello sigue siendo positivo para la economía. En el peor caso produce una redistribución de la renta desde los más ricos a la clase media y fomenta el consumo de bienes y servicios que requieren las startups.

Los inversores viven en una neurosis vital por la cual quieren de una parte que la empresa sea altamente escalable y de otra que se pueda lanzar con el mínimo de dinero.

Todos los inversores dicen que buscan equipos excelentes. Yo, personalmente, a los business angels y VCs que afirman que lo más importante es el equipo les pongo una etiqueta roja de “peligro”. Mi opinión es que lo más importante son los mercados. Warren Buffet dijo que “hay que invertir en empresas que hasta un idiota pueda gestionar porque tarde o temprano alguno lo hará”. Si lo fundamental de la empresa es el equipo entonces ¿qué pasa si se va el equipo? Y es estadísticamente seguro que todos los fundadores se irán en algún momento del futuro. Además se buscan equipos excelentes pero a bajo coste. En España un tipo auténticamente bueno en lo que sea difícilmente acepta trabajar por menos de 5.000€ al mes. Me refiero a alguien se sepa por sus logros pasados que es bueno de verdad. No a una joven promesa de veintitantos cuyo potencial se le supone atendiendo a su coraje, su vitalidad y su ingenuidad. Si la startup tiene 4 fundadores (CEO, CTO, CFO y COO) todos ellos excelentes ello puede suponer en coste de empresa ~7.000€ por mes/persona que por cuatro hacen 336.000€ de masa salarial el primer año ¡pero estamos intentando lanzar startups con un cash burning rate anual total no superior a 200.000€! ¿Cómo lo hacemos entonces? Bien, la clave es la “pasión”, que es una forma en parte de decir que se espera que los emprendedores trabajen el doble de horas por la mitad de salario.

Chris Dixon explica que las startups están en dos mercados: por un lado el mercado de la financiación entre la empresa y el inversor y por otro lado el mercado real entre la empresa y sus cliente que es el que genera resultados operativos. Estos dos mercados pueden tener intereses contrapuestos. Por ejemplo, el encumbrado lean startup es una conveniencia del inversor no del cliente. Se intenta lanzar el mínimo producto viable porque eso es lo que le conviene al que financia la empresa, pero al usuario final probablemente le toque las narices que le presenten una beta a medio terminar. Otro ejemplo, las rondas: seed, A, B, C, D … son una forma de financiar la empresa a conveniencia del inversor que actua en contra del foco del emprendedor en obtener ingresos de los clientes al hacerle perder un valioso tiempo en la obtención de financiación y justificación de su uso.

Incluso aunque un arranque lean tenga éxito, si la empresa es B2C requerirá un cerro de pasta en Serie B para adquirir clientes. Esto lo saben de sobra los VCs más experimentados. Quizá es por eso, y porque las últimas IPOs B2B han ido en media mejor que las B2C, dicen que está habiendo un desplazamiento en el Área de la Bahía desde las inversiones en B2C hacia las B2B. Luego dirán que la fricción de ventas en B2B es muy alta y volverán a las B2C, pero bueno… eso es el perpétuo movimiento pendular de las modas.

Sigamos, se buscan empresas globales pero ¿cuánto cuesta abrir una oficina en Silicon Valley? Un responsable de desarrollo de negocio con experiencia en el Área de la Bahía cuesta no menos de 200.000$ al año. Ergo con una ronda de un millón a duras penas internacionaliza uno nada. En MySQL se invirtieron inicialmente 2+2M$ para su desplique en EE.UU. y busqueda de tracción, lo cual es una cifra razonable para un desembarco con posibilidades de éxito.

Por último está la necesidad “pivotar”, el eufemismo que se emplea actualmente para referirse a que te has equivocado y estás volviendo a empezar de cero. Pero pivotar cuesta dinero. Las empresas grandes pueden pivotar muchas veces (Microsoft lleva pivotando permanentemente desde que renunció Bill Gates). Las startups, normalmente, no tienen dinero para pivotar. Un error y están muertas.

En resumen, el agilismo y la pasión están muy bien, y son muy necesarios, pero también hay muchos mercados que se conquistan mayormente por dominio de los clientes y la competencia. Cierto es que en Silicon Valley ha habido empresas que han levantado treinta millones dólares y no han hecho absolutamente nada con ese dinero. Pero una empresa que nace con un cáncer en su pulmón financiero lo tiene muy difícil para crecer realmente. Puede que sea porque España es un pais pequeño, o creemos que es un pais pequeño, y hacemos todas las cosas tímidamente, en chiquitito, cómo si no nos atreviésemos a hacerlo a lo grande porque no nos le creemos ni nosotros mismos.

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9 respuestas a El Fórmula 1 de veinte mil euros

  1. Interesante post con el que no estoy nada de acuerdo.

    El problema parece estar en que el concepto de Lean Startup no es el correcto. Lean Startup es velocidad, es aprendizaje del cliente, es definir un modelo de negocio valido.
    Aparentemente según el post, parece que una empresa debe gastarse 200.000€ para desarrollar su producto o servicio (formula 1)? Que pasa cuando al final del desarrollo nos damos cuenta que en nuestro formula 1 no hemos tenido en cuenta al piloto (cliente) y no hay manera de sentarlo?
    Ups, quizas haya que tirar los 200.000€ y hacer otro formula 1. El problema viene cuando ya no tenemos otros 200.000€ para diseñar uno nuevo

    El MVP no es el producto final en versiones 0.1, 0.2,… el MVP nos sirve para conocer y aprender las necesidades del cliente, saber que le aporta valor y que no. Una vez lo conocemos, desarrollamos el producto final, pero solo una vez que hayamos definido el modelo de negocio ayudandonos con el MVP. Un MVP pueden ser un powerpoint, una landing page, una aplicación de “carton-piedra”, …
    Utiliza el MVP con “early adopters” ellos si sabrán perdonarte esas “tocadas de narices”, si les aportas un valor y una ventaja competitiva cuando el producto este terminado
    Nosotros con el trabajo de un par de dias, hemos sido capaces de ver que estamos equivocados en algunas cosas y habíamos acertado en otras, pero hemos invertido el trabajo de dos dias, sin apenas desarrollar una sola linea de código. No podemos encerrarnos 3 meses en un desarrollo basado en nuestras suposiciones para darnos cuenta a los 3 meses que estábamos equivocados. Y te puedo asegurar que a muchos emprendedores les ocurre tras un duro año de trabajo.

    Pivotar, otro concepto que no es correcto, no es empezar de cero, no es esperar un año a darte cuenta que te has equivocado. Pivotar es seguir el camino de lo que aprendes del cliente y dejar a un lado todo aquello que te das cuenta que estabas equivocado. Pivota al mes, a los dos meses, pero pronto, cuando aun te queda algo de ese capital seed de 50.000, no pivotes a los 18 meses cuando han volado los 200.000 entonces solo te queda una cosa, cerrar.

    El mayor motivo de cierre de una startup, no suelen ser motivos técnicos, ni financieros, es mucho mas simple, es porque no han encontrado una masa de usuarios que quiera utilizar su producto o servicio.

    “el encumbrado lean startup es una conveniencia del inversor no del cliente” y si es una empresa bootstraped? de quien es la conveniencia? Es mia, que no quiero hipotecar mi casa para financiar algo que mas tarde me daré cuenta que no es lo que quiere el cliente, no sirve para nada y encima tengo la casa hipotecada.
    La hipotecaré cuando haya hecho el prototipo que me asegure que la inversion tiene un modelo de negocio solido detrás y las probabilidades de éxito aumenten. Muy similar a lo que espera un inversor, ni mas ni menos.

    Tambien se puede pensar que hay empresas que sin un modelo de negocio claro, al menos inicialmente, están consiguiendo ronda de financiación tras ronda de financiación, cierto es. Pero en este caso, sí se cumple que existen, por lo general, millones de usuarios que están utilizando el producto o servicio y los inversores hacen una apuesta porque en algún momento se sepa explotar esa masa de usuarios y se pueda encontrar el modelo de negocio.

    Tampoco se debe confundir una startup con una empresa, son dos cosas completamente distintas. Es muy probable que un emprendedor de éxito no sepa gestionar una empresa y que un directivo de una gran empresa tampoco sepa gestionar una startup.

    7.000 €/mes para un fundador en las primeras fases de una startup???? ;-)

    Empresas globales? por su puesto que se debe tener esa mentalidad de comerte el mundo entero como la tienen los americanos, aun así, conozco unas cuantas empresas de éxito y globales que no tienen o inicialmente no han tenido oficinas en SV. Que ayuda tener oficina en SV? desde luego, pero no en las primeras fases de una startup.

    Perdona por el tamaño del comentario, pero es que existen mucho puntos con los que no estoy de acuerdo. La intención de este comentario es únicamente abrir el debate sobre estas cuestiones que tantas dudas hacen surgir

  2. Ciertamente hay múltiples empresas que se pasan meses fabricando el producto equivocado. Yo he perdido la cuenta de las startups que han intentado implementar un proceso, un workflow, en la red en contra de los hábitos de uso de los clientes. Por otra parte, Steve Jobs dijo que “el cliente no sabe lo que quiere hasta que lo ve” aludiendo, probablemente, a que pocas innovaciones disruptivas han surgido de un estudio de mercado. Escuchar al cliente es una técnica que está muy de moda ahora, y no es para nada mala, pero no es la única técnica viable para el diseño de productos.

    Si según el post, una empresa puede gastarse 200.000€ para desarrollar su Formula 1 y si no funciona deberá gastarse otros 200.000€ en un nuevo prototipo. La razón es que si se gasta sólo 20.000€ nunca llegará a construir más que un Seat 600.

    ¿Pruebas de concepto previas con early adopters? Sin duda. Pero tomemos por ejemplo el caso de Dropbox. Para ellos su mínimo producto viable fue una landing page en la cual le preguntaban a los usuarios si utilizarían su servicio si estuviera disponible. Ante la detección de la demanda, su “lean startup” consistió en levantar 1,2M$ de capital semilla de Y Combinator seguido de una serie A de Accel Partners por 7,2M$ y hasta la fecha han recibido aproximadamente $257 millones de financiación de Sequoia, Hadi Partovi, Ali Partovi, Pejman Nozad, Index Ventures, RIT Capital Partners, Valiant Capital Partners, Benchmark Capital, Goldman Sachs y Greylock Partners entre otros.

    Sobre hipotecar la casa, en una ocasión le oí decir a Scott McNealy que “siempre hay que hacer negocios con el dinero de los demás, nunca con tu propio dinero” (incluso con la emrpesa más aparentemente estable del mundo, añadiría yo). Creo que es uno de los mejores consejos que le he escuchado nunca a un emprendedor.

    7.000€/mes para un fundador en las primeras fases depende del fundador y de la startup. Por ejemplo, Eucalyptus decide reclutar a Mårten Mickos tras su éxito (para los inversores) en la venta de MySQL a Sun. Mårten se hizo multimillonario con la operación, lo mismo que Monty Widenius que hasta montó el fondo Open Ocean, y otros. No sé lo que cobra Mårten en Eucalyptus, en realidad no necesitaría cobrar nada, pero estoy seguro de que a la empresa sus servicios como CEO le cuestan bastante más de (digamos) 2.000€ al mes. Evidentemente, ningún joven imberbe va a ganar un salario en decenas de miles al mes ni aquí, ni en ninguna parte. Pero 7.000€/mes para un senior nos parece una burrada sólo porque somos españoles y aquí pagamos (en general) sueldos de chichinabo.

    Por último, no todas las empresas necesitan una oficina en Silicon Valley, de hecho, la mayoría no la necesitan. El Área de la Bahía es un lugar saturado de competencia feroz. Pero, en el caso de que la empresa haya decidido que sí la necesita, entonces eso tiene un coste. Y en Europa es aún más caro proporcionalmente al número de clientes potenciales habida cuenta de que hay que ir abriendo país por país.

  3. Una cosa debe quedar clara, Lean Startup no es el santo grial, ni una bala de plata. No por aplicarlo tenemos el éxito asegurado. Simplemente aumenta las probabilidades de que el proyecto termine en éxito ó (quizas mas importante) nos ayude a darnos cuenta lo antes posible que el proyecto no va a triunfar, minimizando las perdidas.

    Desde luego no es la única técnica para el desarrollo de productos, Steve Jobs acerto con muchas cosas, pero tambien fallo con otras tantas. Estoy seguro que la lista de empresas que han conseguido una innovación disruptiva y se han ido a la quiebra es bastante mayor que las que han conseguido triunfar. Y seguro que todas eran grandes innovaciones, pero no no todas llegan a encontrar el product/market fit

    Sobre el caso de Dropbox, en esta presentación de uno de sus fundadores Dropbox Startup Lessons Learned cuentan algunos de los pasos que siguieron. Tuvieron el acierto de dar en el blanco casi a la primera, ya que sus acciones previas, screencast, landing page, etc. tuvieron un grandísimo éxito.
    En el caso que no hubiesen tenido éxito esos MVP iniciales, no habrían validado correctamente su modelo de negocio, no habrían conseguido esa primera ronda y hoy es probable que no existiese dropbox.

    Lo de hacer negocio con el dinero de los demás, esta claro que es un muy buen consejo, pero a dia de hoy en España, no creo que exista ningún inversor dispuesto a invertir, sin que el emprendedor asuma una parte de compromiso (y no quiero decir que tenga que hipotecar su casa)

  4. JL dijo:

    Me ha gustado mucho el post y creo que tienes razón.
    Sin entrar en el tema de lean startup (que es muy útil en ciertos proyectos) mi sensación es que los inversores españoles quieren ver proyectos funcionando, con miles de usuarios y miles de ingresos. Esto está genial si eres inversor, pero dice muy poco del apoyo que das a los emprendedores.
    Las empresas no se lanzan y consolidan con 20.000 €, ya que si quieres hacer algo interesante hay que hacer diseños, desarrollos, contratar gente, promocionar tu producto… todo esto tiene un coste muy alto, y si no contamos los equipos necesarios, los servidores, las conexiones de red…el coste será aún superior. A todo esto hay que sumar el lugar de trabajo, la seguridad social de los empleados, las nóminas (porque en España no hay cultura de emprender sin cobrar)…hay una infinidad de gastos que por muy pequeño que sea el equipo hay que pagar mes a mes.
    Por eso estoy de acuerdo con Sergio en que si queremos lanzar grandes proyectos se necesita financiación de verdad.
    Creo que es lógico que los emprendedores pongan todo lo que puedan, pero seguro que de esta forma se están quedando en el tintero miles de ideas que no salen a la luz simplemente porque los emprendedores no tienen la capacidad económica de poder lanzar sus ideas.
    En EEUU, cuando entras en una universidad privada, tienes miles de dolares en una cuenta, ya sea por un préstamo, porque has ahorrado o porque han ahorrado por ti, y un estudiante sabe que si se aprieta el cinturón y dedica unos miles de dólares a un proyecto puede seguir estudiando si le va mal el proyecto. Y si te juntas con algunos compañeros siempre puedes conseguir más dinero. Además, como ya tienes “todo pagado” no tienes necesidad de cobrar un sueldo.
    En España esto no es así y los inversores parece que no se dan cuenta. Es por esto por lo que en España muchos de los emprendedores han trabajado antes para poder lanzar sus proyectos con sus ahorros.
    Si queremos que en España se innove más y se lancen más proyectos los inversores tienen que apostar, y apostar de verdad, desde el principio, tanto con dinero como con experiencia y contactos de forma que se consiga que más proyectos salgan adelante.

  5. Buenos días!

    En el post hay una mezcla de un montón de temas, pero me centraré en el tema de las hipótesis.

    Me resulta difícil poder decir si el test con 20k€ es una propuesta razonable o no hasta que no sepa qué se quiere conseguir con el Fórmula1. Creo que la respuesta depende del modelo de negocio (una macro-hipótesis) del cual el Fórmula1 forma parte. Quizás sí se puede hacer algo con 20k€ que demuestre las hipótesis mínimas para pedir inversiones mayores y, así, llegar a construir un cochazo. O quizás no.

    Todo cambia cuando te das cuenta que la P de MVP engaña. No tiene porqué ser un producto. Nosotros preferimos hablar de experimentos e hipótesis. Un MVP puede ser desactivar un producto para ver qué pasa (un ejemplo de ayer mismo).

    El caso paradigmático de la landing de Dropbox es un claro ejemplo. La landing es Dropbox? Claro que no. Les permitió vender el potencial de la idea? Sí. Pues quizás se puede hacer algo con los 20k€ que nos permita demostrar un potencial y hacer que desde allí sí nos den los 180k€ que faltan. O quizás no… el problema es que no sabemos qué se pretende hacer con el coche.

    Si yo fuera el del coche (y tuviera claro qué quiero conseguir!) le respondería al banco: dame esos 20k€ y pensaría como puedo demostrarles lo que van a ganar cuando me den los 200k€!

    Un saludo,

    D.

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