Es raro encontrar una empresa que tenga un portal llamado Adictos al Trabajo, la mayoría de las personas no sienten mucha pasión por su trabajo diario. Es por eso que voy a dedicar el primer post del año a comentar algunas políticas comerciales de Autentia que me parecen originales y diferentes.
Terrakas es una serie de marketing viral ideada por Roberto Canales para promocionar los servicios de desarrollo de software a medida de alta gama que presta Autentia. Como táctica de branding, Terrakas se basa en una serie de hechos bastante bien comprobados sobre la venta de servicios profesionales a empresas.
La venta B2B es un proceso largo y costoso. Cuesta mucho esfuerzo encontrar el contacto adecuado. Además, hace falta la casualidad de encontrarlo en el momento adecuado, lo cual lleva a ciclos de maduración muy largos. Desde que se señaliza el cliente hasta que se cierra la primera venta pueden pasar semestres o incluso años enteros. Durante todo el ese tiempo es preciso mantener el contacto con el cliente de vez en cuando para que no se olvide de la oferta del proveedor. Oferta a la cual el cliente presta escasa cuando no nula atención el 99% del tiempo porque su cerebro está en otra parte que no es comprar nada en ese preciso momento.
Es fácil obtener un listado de los 3.000 directivos con la función X en empresas de tal y cual sector con más de chopocientos mil euros de facturación. El problema empieza justamente ahí, en que clientes potenciales son todos y lo difícil es cribar a los que están en ese 1% del tiempo durante el cual tienen el chip de compra activado.
Aburrir mortalmente a los clientes bombardeándoles machaconamente una y otra vez con la misma oferta comercial no suele ser una buena idea. Lo primero que busca un cliente que compra software es poder confiar en el proveedor. La confianza no se gana con comerciales más agresivos, sino que se fundamenta en tres pilares: a) las referencias previas que el cliente pueda obtener del proveedor, b) la imagen de solidez de marca (real o imaginaria) que el proveedor le haya generado en su cabeza, y c) la experiencia real con el proveedor, aunque sea pequeña, que demuestre empíricamente que se puede confiar en él.
Las referencias y los proyectos piloto son algo accesible para una PyME. Donde es muy difícil competir es contra el despliegue de luces y fuegos artificiales para crear marca y el volumen de facturación de las grandes consultoras multinacionales. Ahí es donde entran en juego las estrategias de marketing viral para generar el mismo buzz que una gran empresa pero gastando menos dinero.
Distribuir software Open Source le ha funcionado como estrategia comercial a muchas empresas, pero cuando vendes servicios sin un activo digital por detrás no tienes líneas de código que puedas ir regalando como tarjeta de presentación. Y entonces tienes que distribuir otro tipo de contenidos.
El marketing viral funciona muy bien para difundir una marca, pero es imprescindible prestar atención a los detalles de los mecanismos de conversión. Si no es posible explicar pormenorizadamente, al menos en teoría, a través de qué mecanismos se convertirán los visitantes en clientes, entonces NO se debe invertir en marketing viral porque es tirar el dinero. Creo que esto es en parte lo que le debió de pasar a Nikodemo, que la serie molaba un huevo y todo el mundo la conocía, pero por alguna causa el último eslabón en los engranajes de monetización no funcionó bien.
Terrakas es algo divertido, que soluciona en si mismo uno de los problemas más graves del mundo desarrollado: el aburrimiento. Y eso ya es aportar valor al cliente.
Otras táctica común es regalar conocimientos para posicionarse como experto en una materia determinada. De eso va mayormente Adictos al Trabajo, de demostrar que una empresa posee las competencias necesarias en determinadas áreas de conocimiento. Hubo un tiempo en el cual se hacía buen dinero con las asesorías de optimización de MySQL para grandes empresas. Actualmente hay oportunidades de posicionarse como proveedor de referencia en tecnologías Big Data donde la mayoría de las consultoras aún andan bastante verdes.
Para concluir, personalmente creo que la era de la venta top-down de los (carísimos) presuntos superconsultores de élite está pasada de moda. Se está socializando la compra de tecnología, de manera que se ha vuelto mucho más un proceso bottom-up. Ya no se trata sólo de elegir uno u otro ERP. La infraestructura TIC se ha vuelto mucho más compleja y su planificación requiere contar con la opinión y el apoyo de los programadores rasos. Puede que estos no tomen la decisión final pero sin duda son los mayores influenciadores, y dichos influenciadores no usan informes de consutoría estratégica sino artículos en blogs y videos en YouTube.
