Haciendo dinero del canal

bizmachine.jpg Voy a volver sobre uno de los post más polémicos que he escrito: Clientes que no pagan ni a punta de pistola en el cual defendía (con cierto desconocimiento de causa) el derecho de Compiere Inc. a variar el modelo de negocio para aumentar los ingresos. Unos pocos comentarios los he añadido al artículo original, otras decenas se han quedado en mi correo. Pero, en mi opinión, la raíz esencial de todos ellos es que una empresa debe hacer dinero de los clientes no del canal de distribución.

El canal de distribución no es el cliente.
Existe un acuerdo más o menos común acerca de que el Software Libre no es en si mismo un modelo de negocio sino un modelo de distribución. Dentro de este modelo de distribución, la Comunidad ejerce el papel de canal para acercar el producto al cliente final, y también realiza contribuciones en forma de reporte de errores, código, documentación, etc. Pero la Comunidad no es el cliente.
A mi me fastidian las empresas que, cuando van magras de ingresos de los clientes finales, intentan engordar sus arcas con cuota procedentes de los partners, cobrándoles por certificaciones, formación y soporte.
Hay que decir que no todas hacen eso, la política de partners de IBM (al menos en España y por la parte de Linux que me toca) es espléndida. IBM ofrece un gran número de facilidades tangibles e intangibles a los intermediarios sin cobrarles prácticamente nada. Sun y Novell también han mejorado sustancialmente su política de partners de un tiempo a esta parte.
Pues bien, lo que a mi me transmiten algunos de los vehementes comentarios de algunos ex-partners de Compiere Inc. es que la génesis de ADempiere ha sido precisamente motivada por que Compiere Inc. no debería intentar hacer dinero del canal antes de que el canal haga dinero del cliente. Es justo que quien obtiene ingresos gracias un producto libre, comparta un porcentaje de dichos ingresos con el creador del software. Pero debe quedar claro que la relación entre el fabricante y el implantador debería ser un revenue share del cliente, y no un pago a priori del intermediario.
Debe existir un modelo de negocio para los intermediarios.
En mi opinión, uno de los grandes problemas no resueltos en el Software Libre es el modelo de relación con los intermediarios. Lo he comentado con anterioridad en las mejores prácticas para un proyecto libre y en relación con los canales de venta.
Si nos fijamos, en el Software Libre, existe una dislocación entre el mecanismo de propagación viral del producto y la fuente de los ingresos. Los que hacen dinero de verdad con Software Libre, los Red Hat, IBM, Novell, etc. obtienen el grueso de sus ganancias de las cuentas corporativas de toda la vida ¿Y cual es la presencia PYME que tienen? NINGUNA. Excepto por las ventas a través de pequeños re-sellers locales.
Los fabricantes tienen su propia agenda de prioridades distinta de la de los clientes.
Respecto de que Compiere lance versiones a su libre albedrío o se niegue a incorporar contribuciones en el estándar o lo arregle todo “en la siguiente versión”: ¡váyanse al mundo del software propietario amigos! Si no les gusta la política de Compiere cámbiense a un ERP propietario y así podrán escoger entre malo y peor.
Entendamos una cosa: los fabricantes son fabricantes, y su planificiación de desarrollo está orientada al producto, no a los clientes. Cuando los consultores se ponen a “parametrizar” SAP, o PeopleSoft, o Siebel, o cualquier otro, es frecuente llegar a una situación en la cual la versión del cliente se parece como un huevo a una castaña al estándar y, luego, cuando vienen las actualizaciones, resultan no ser mucho más baratas que la instalación original.
Quien tiene el trasero alquilado, no se sienta cuando quiere.
Ustedes, los usuarios, quieren productos fuertes, estables, de reconocido prestigio. Esto implica inversiones en I+D, testeo, marketing, relaciones públicas, muchos gastos…
Idealmente, este dinero debería proceder de los clientes, pero no es nada sencillo financiar una start-up sólo con los clientes.
Aquí entran en juego las empresas de capital riesgo, unos tiburones financieros que la mayoría de las veces imponen unas condiciones draconianas como requisito sine qua non para poner dinero.
Entre estos requisitos figura el modelo de negocio de la empresa. Si no les gusta no invierten. Y esta gente es muy lista sólo invierte en pelotazos.
Así que cuando Compiere Inc. decidió vender una parte de su alma al diablo (quizá porque no les quedaba otro remedio) adquirió unos compromisos que tendrá que cumplir, tanto si le gusta a sus usuarios como si no.
Un producto que nace abierto debería mantenerse siempre abierto.
Un producto que nace libre debería seguir siendo libre, lo contrario es como decía “trincar y tirar“. Se hace a los clientes morder el anzuelo con algo gratis (la palabra “gratis” tiene un poder mágico) y cuando la base instalada es lo bastante grande y están pillados, entonces se les hace pasar por caja “a punta de pistola”. Sólo que estos de ADempiere, al parecer, han resultado ser más díscolos de lo normal, y ya no pasan por caja ni a punta de pistola.

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