Trincar y tirar

Esta mañana estuve en la universidad charlando con unos alumnos próximos graduarse. Fue muy refrescante escuchar cómo a cierta edad uno todavía es lo bastante ingenuo para confiar en montar fácilmente un start-up tecnológico sin morir en el intento. Oía muchas palabras como innovación, servicio al cliente, higiene laboral. Algún adelantado hasta se había leído algo como el modelo de las cinco fuerzas de Michael Porter e iba de fino estratega.
Un start-up tecnológico es una de las cosas más difíciles que hay. Es tan difícil que ni siquiera lo llaman “empresas” lo llaman start-ups y existen “viveros” especiales para ellos (nunca he visto un vivero de restaurantes) a pesar de que la sostenibilidad y la rentabilidad a largo plazo de la mayoría de estos start-ups es, en media, bastante baja.
Hasta dónde yo sé, los buenos negocios de verdad van sólo de una cosa: de trincar y tirar.
Un negocio (no confundir con empresa) es como pescar: consigues un anzuelo y le pones un buen cebo. Entonces el pez se acerca y, presa de su propia voracidad, muerde el anzuelo con tal saña que se queda enganchado. A continuación lo que hay que hacer es tirar del sedal, pero no demasiado rápido, sino con cuidado de no romperlo.
En la industria del software el anzuelo se conoce como vendor lock-in.
Algunos piensan (erróneamente) que el Software Libre va de quitar los anzuelos. Pero no. Se trata de cambiar unos anzuelos por otros. Porque los peces se estaban acostumbrando a reconocer el cebo y empezaban a evitarlo. Excepto para unos pocos talibanes como Stallman para quienes freedom is king, el resto de los incumbentes en la historia del Software Libre tienen una visión bastante más pragmática.
El punto clave es que los usuarios (cuantos más mejor) adopten el producto. Da igual si es algo cutre o más simple que el mecanismo de un chupete. La cuestión es que exista una base instalada lo más grande posible y con el máximo de stickiness (enganche) que puedas monetarizar.
La táctica de “trincar y tirar” no es en absoluto exclusiva del software. Por ejemplo ¿Qué hacer si se detecta un baby boom en los años 70? Pues en el momento apropiado, haces todo lo posible (y lo imposible) por adquirir el control del suelo edificable. Luego abaratas el dinero para que los baby boomers compren casas a alto precio (ya han mordido el anzuelo). A continuación puedes subir los tipos de interés lentamente (Dios aprieta pero no ahoga) y exprimirles como si fuesen cítricos. Hay quien piensa que la burbuja inmobiliaria explotará, pero no es cierto, porque a nadie le interesa. La burbuja va de “trincar y tirar” no de matar a la vaca lechera para quedarse con su establo.
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