Trece consejos para lidiar con los bancos

Los bancos son un mal necesario en la economía. Por mucho que intenten echar balones fuera, el 80% de la actual crisis económica es debida a su temeridad y a su avaricia.
Sin embargo, no es menos cierto que los paises donde la banca no funciona bien, simplemente no se desarrollan, debido a la falta de un medio para regular los prestamos a los empresarios.
Voy a dar doce pautas aquí sobre lo (poco) que sé y he aprendido acerca de los bancos en mis años de emprendedor.
1. Una sucursal bancaria es una tienda. Un banco no es un lugar donde ir a exponer ideas y pedir financiación. Tampoco es un lugar donde ir a explicar nada. Un banco es una tienda que tiene una serie de productos. Como en cualquier tienda, lo primero es averiguar si tienen el producto que necesitamos. Los productos típicos de la banca comercial son: a) la hipoteca-patera de primera vivienda, b) el préstamo al consumo, y c) las líneas de descuento de pagarés. Como ya habrás adivinado, ninguno de estos productos se adapta mucho a las necesidades del emprendedor. Que tengas un buen negocio entre manos al banco le importará un carajo. Que pretendas forrarte (a costa suya) les pude parecer hasta mal. Lo único que le importa al banco, como a cualquier tienda, es que no te vayas de allí sin comprar algo de lo que tienen expuesto en las estanterías.
2. El director de la sucursal es un tendero. Como tal, no tiene ninguna atribución para hacer ni para decidir nada. Lo primero que se ha de tener presente cuando se habla con un director de sucursal es que, por mucha pompa que se dé a si mismo, en realidad sólo es el bedel del departamento de riesgos, que son los que realmente toman las decisiones. Cuidado porque el tendero tratará de colocarte cualquier producto de la tienda, aunque no sea el que necesites. Muchos de ellos, incluso, no titubearán en engatusarte cual vendedor de coches usados para que les compres a ellos y no a la competencia. Jamás des crédito a la palabra del director de la sucursal. Como el director no tiene atribuciones para tomar decisiones, su palabra tampoco vale nada, porque no puede cumplirla. Nunca le tomes la palabra a un director de sucursal sobre una operación. Exígele siempre un compromiso formal previo por escrito sobre las condiciones.
3. El banco sólo entiende tres conceptos: ingresos fijos, gastos fijos, y garantias reales. Olvídate de palabras como inversión o facturación. Al banco le suenan a chino mandarín. Al banco hay que hablarle siempre en términos de ingresos, gastos y garantías. Nunca en términos de inversiones y retorno de inversión. El banco va a querer saber cómo le vas a pagar una cuota fija mensual. Especialmente ahora que están convirtiendo todas las pólizas de crédito en préstamos. Porque eso es casi lo único que entienden: ellos te prestan el dinero y tu pagas en cuotas mensuales.
4. Con un martillo también se pueden poner tornillos. Para prestarte dinero, los analistas necesitan justificar para qué lo quieres y cómo lo vas a devolver, si, si o si. Dado que son una tienda, el fin del dinero no puede ser “pagar nóminas” ¡horror! eso sería un riesgo, palabra tabú, entre los bancarios. Antes de ir al banco tienes que escribir una historia. Si le pides al banco 20.000€ sin garantías a tres meses para comprar mercancias que luego revenderás, es poco probable que te los den. Si les pides los mismos 20.000€ a cinco años para hacer una presunta reforma en tu casa, puede que la operación cuele. La solicitud de préstamo debe contar una historia, y esa historia debe ser algo que los analistas estén dispuestos a comprar. No importa si no es la historia real, luego puedes hacer con el dinero lo que quieras, lo importante es que encaje dentro de su atocinadito y estrecho esquema mental.
5. Obtén todo lo que puedas en cada operación. Ellos harán lo mismo contigo, de modo que lo que es igual no es trampa. Además, los directores de sucursal rotan periódicamente cada dos o cuatro año, así que los favores que le hayas hecho al anterior, no serán tenidos en cuenta por el siguiente.
6. Oculta tus garantías. Los analistas de riesgos son voraces con todo lo que encuentran. Nunca le digas al banco que tienes una casa sin hipotecar o unas acciones de bolsa a menos que sea absolutamente imprescindible. Pídele al banco 60.000€ y dile que no tienes nada, excepto derechos de cobro. Si no te los dan, diles que tienes un fondo de ahorro de 20.000€ que podrías poner como garantía. Si siguen sin dártelos háblales de que tienes una pequeña casa en la playa que podría servir como garantía hipotecaria. Jamás, y por ningún concepto desveles todas tus propiedades al banco o te las pedirán todas como garantía. Incluso si te piden una declaración total de todo tu patrimonio, mejor ólvidate de declarar en ella aquello que no sea imprescindible para los fines que persigues.
7. Vende reducción de riesgos y usa su avaricia. Dos factores antagónicos dirigen las decisiones de los bancos: su aversión al riesgo y su avaricia. Véndete como un reductor de riesgos nato y habla en términos grandielocuentes. Cuando daban dinero, si ibas a pedir 200.000€ para abrir un negocio, ni te escuchaban, si ibas a pedir 20.000.000 para comprar un solar, te ponían la alfombra roja. Si le hablas a un bancario de ganar 1.000€, te hará el caso que se le hace a una pulga, si le hablas de ganar 10.000.000€, aunque el negocio sea la mayor locura del mundo, se le pondrán los ojos como platos.
8. Genera vinculación con un banco. Los bancos puntuan positivamente cuanto tiempo llevas con ellos como cliente, y qué cantidad de productos tienes contratados. Elige uno de los bancos como tu banco principal y haz el grueso de tus negocios con él.
9. Nunca te cases con un único banco. Aunque tengas vinculación preferente con un banco, plantea todas tus operaciones al menos en tres de ellos simultáneamente.
10. Haz que circule dinero por las cuentas. Los bancos asumen que si mueves dinero es que ganas dinero. Hazlo preferentemente en ingresos notorios. Si metes 3.000€ en tu cuenta bancaria, el director de la sucursal ni se fijará. Si metes 300.000€ de golpe, aunque luego los saques, te llamará inmediatamente al día siguiente para preguntarte si tienes un exceso de tesorería que quieras invertir en algún producto financiero.
11. Nunca pongas una fecha de operación en sábado. En teoría la sucursal está abierta por las mañanas. Pero el director no suele estar, y, si hay alguna incidencia, lo más probable es que el cajero la despache por la vía de la mínima proactividad y responsabilidad, que puede ser, por ejemplo, simplemente devolver un talón porque faltan diez euros en la cuenta para atenderlo (caso real) con todas las consecuencias que ello implica.
12. Las ayudas gubernativas pueden ser el cuento de la lechera. En la mayoría de los préstamos ICO y el resto de productos que saca el Estado, el riesgo lo asume la entidad bancaria. De modo que las probabilidades de obtener dinero son las mismas que por la vía ordinaria. Y si las condiciones de la póliza ordinaria son buenas, puede que con un préstamo ICO tampoco te ahorres mucho dinero después de todo.
13. Nunca vayas al banco a pedir dinero. En la banca comercial se califica de forma totalmente diferente al cliente que va por su propio pie a la sucursal a pedir dinero de aquel que simplemente está interesado en conocer la oferta del banco. Para obtener dinero, llama a la sucursal y di que quieres que te manden a un representante a tu oficina (preferiblemente el director) cuéntale al visitador que estás descontento con tu banco actual porque no te da condiciones adecuadas para el volumen de negocio que les generas y dile que buscas una mejora. Negocia con dureza las comisiones y nunca le pidas dinero, cuando te pregunte si necesitas un crédito, dile que no lo necesitas. Probablemente te pedirá un balance “por cuestiones burocráticas rutinarias del banco”, asegúrate de que tiene los ratios especialmente saneados (la mayoría de directores de sucursal no saben leer bien los balances, sólo meten en el ordenador las cifras que les pide el sistema de cálculo riesgos) Es muy probable que en el plazo de dos o tres semanas recibas una oferta de crédito preconcedido sin tan siquiera tener que pedirla.

Actualización:
Para una segunda opinión de porqué no hay que hacer nada de lo anterior leer Como NO relacionarse con los bancos en el blog de Echevarri.
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