Pasando página en la comercialización del software

Jeff Nolan cuenta en Venture Chronicles su experiencia en la conferencia de Longworth Ventures es Boston. Jeff, que dejó recientemente su empleo en SAP, hace algunas observaciones interesantes:
1ª) Vender software directamente a las empresas es horrorosamente ineficiente y te fuerza a hacer cosas anti-naturales en tu estrategia de producto con el fin de cerrar acuerdos de mayor cuantía económica. Un poco en la misma línea se pronuncia Matt Asay cuando dice que la preparación de ofertas económicas a medida es una actividad sangrante para las empresas de software.
2ª) Los grandes fabricantes de software empaquetado no son el futuro.
No tiene futuro el escenario de varios cientos de vendedores luchando encarnizadamente por unos 50.000 grandes clientes (eso EE.UU., en España son como 20 veces menos). En EE.UU. hay 38 millones de negocios con menos de 10 empleados cuyas compras no van a ir a parar a SAP, ni Oracle ni IBM.
3ª) La aparición de arquitecturas orientadas a servicio (SOA) ha influido en la tecnología, pero no en los modelos de negocio de las empresas. En un extraño giro de acontecimientos, la ventaja competitiva de la suite integrada se está convirtiendo en una debilidad.
4ª) El software empresarial ha sido históricamente una actividad ligada al desarrollo de un producto, y no un proceso dirigido por las necesidades reales de los usuarios. Observar que estas empresas venden «productos», «módulos» y «componentes» en lugar de «portfolios de procesos». Además, ha habido una durante mucho tiempo una gran desconexión entre programadores y usuarios debido a que los comerciales rara vez han estado vendiendo los producto directamente a la gente que los iba a utilizar.
5ª) Por último, no queda ninguna killer app empresarial por desarrollar. Los negocios globalizados llevan ya 40 años tratando de automatizar todo lo automatizable.
Volviendo a la conferencia de Longworth en Boston, Nolan dice que muchos inversores aún no se creen lo siguiente:
1º) Que se pueda ganar dinero vendiendo aplicaciones construidas sin alrededor de lo que han desarrollado otros.
2º) Que pueda funcionar la estrategia de vender directamente a los usuarios de un departamento en vez de vender una suite integrada estratégica en la cúpula de la empresa.
3º) Que un software como servicio pueda ser creado por y para sus usuarios con funcionalidades proveídas por terceros y vendido en un canal en el cual no existe el comercial con maletín.