El Fórmula 1 de veinte mil euros

Hablando en una mesa de debate de Innovate! Zaragoza salió una frase que me llamó la atención: “si un emprendedor nos pide 200.000€ nosotros le preguntamos si no podría hacer primero un prototipo por 20.000€ para validar hipótesis antes de continuar”.

La repuesta es “no”, no se puede construir el prototipo de un Formula 1 por 20.000€. Porque no olvidemos que el producto de una startup es (o deberia ser) como un coche de carreras: una experimento de fabricación artesanal optimizado para llevar al límite el estado del arte de la tecnología.

De un tiempo a esta parte ha habido un fuerte incremento en la disponibilidad de capital semilla. Y no sólo en España, también en Silicon Valley. Como no ha habido un incremento proporcional al capital semilla en la oferta de series A, muchos emprendedores se encontrarán con que es relativamente sencillo levantar 50.000€ hasta para la idea más pajarera del mundo, pero luego la tasa de mortalidad por asfixia financiera será mayor. Tanto esto es así que no pocos de los inversores que entran en fase semilla lo hacen con la idea de cribar a una buena parte de sus propios retoños menos aventajados en beneficio de aquellos que demuestren mayor tracción en poco tiempo. Incluso una alta valoración de partida puede ser contraproducente para los emprendedores, debido a que los inversores de capital semilla vean con malos ojos que entre otro en Serie A prácticamente por el mismo precio que ello entraron en el arranque.

No quiero sugerir que el incremento de capital semilla sea para nada malo. Sarah Lacy afirma que Silicon Valley produce aproximadamente diez empresas superestelares al año independientemente del volumen de inversión, probablemente porque la cantidad de talento genuino es el cuello de botella y no el dinero. Sin embargo, incluso aunque la gran mayoría de las inversiones seed fallen ello sigue siendo positivo para la economía. En el peor caso produce una redistribución de la renta desde los más ricos a la clase media y fomenta el consumo de bienes y servicios que requieren las startups.

Los inversores viven en una neurosis vital por la cual quieren de una parte que la empresa sea altamente escalable y de otra que se pueda lanzar con el mínimo de dinero.

Todos los inversores dicen que buscan equipos excelentes. Yo, personalmente, a los business angels y VCs que afirman que lo más importante es el equipo les pongo una etiqueta roja de «peligro». Mi opinión es que lo más importante son los mercados. Warren Buffet dijo que “hay que invertir en empresas que hasta un idiota pueda gestionar porque tarde o temprano alguno lo hará”. Si lo fundamental de la empresa es el equipo entonces ¿qué pasa si se va el equipo? Y es estadísticamente seguro que todos los fundadores se irán en algún momento del futuro. Además se buscan equipos excelentes pero a bajo coste. En España un tipo auténticamente bueno en lo que sea difícilmente acepta trabajar por menos de 5.000€ al mes. Me refiero a alguien se sepa por sus logros pasados que es bueno de verdad. No a una joven promesa de veintitantos cuyo potencial se le supone atendiendo a su coraje, su vitalidad y su ingenuidad. Si la startup tiene 4 fundadores (CEO, CTO, CFO y COO) todos ellos excelentes ello puede suponer en coste de empresa ~7.000€ por mes/persona que por cuatro hacen 336.000€ de masa salarial el primer año ¡pero estamos intentando lanzar startups con un cash burning rate anual total no superior a 200.000€! ¿Cómo lo hacemos entonces? Bien, la clave es la «pasión», que es una forma en parte de decir que se espera que los emprendedores trabajen el doble de horas por la mitad de salario.

Chris Dixon explica que las startups están en dos mercados: por un lado el mercado de la financiación entre la empresa y el inversor y por otro lado el mercado real entre la empresa y sus cliente que es el que genera resultados operativos. Estos dos mercados pueden tener intereses contrapuestos. Por ejemplo, el encumbrado lean startup es una conveniencia del inversor no del cliente. Se intenta lanzar el mínimo producto viable porque eso es lo que le conviene al que financia la empresa, pero al usuario final probablemente le toque las narices que le presenten una beta a medio terminar. Otro ejemplo, las rondas: seed, A, B, C, D … son una forma de financiar la empresa a conveniencia del inversor que actua en contra del foco del emprendedor en obtener ingresos de los clientes al hacerle perder un valioso tiempo en la obtención de financiación y justificación de su uso.

Incluso aunque un arranque lean tenga éxito, si la empresa es B2C requerirá un cerro de pasta en Serie B para adquirir clientes. Esto lo saben de sobra los VCs más experimentados. Quizá es por eso, y porque las últimas IPOs B2B han ido en media mejor que las B2C, dicen que está habiendo un desplazamiento en el Área de la Bahía desde las inversiones en B2C hacia las B2B. Luego dirán que la fricción de ventas en B2B es muy alta y volverán a las B2C, pero bueno… eso es el perpétuo movimiento pendular de las modas.

Sigamos, se buscan empresas globales pero ¿cuánto cuesta abrir una oficina en Silicon Valley? Un responsable de desarrollo de negocio con experiencia en el Área de la Bahía cuesta no menos de 200.000$ al año. Ergo con una ronda de un millón a duras penas internacionaliza uno nada. En MySQL se invirtieron inicialmente 2+2M$ para su desplique en EE.UU. y busqueda de tracción, lo cual es una cifra razonable para un desembarco con posibilidades de éxito.

Por último está la necesidad «pivotar», el eufemismo que se emplea actualmente para referirse a que te has equivocado y estás volviendo a empezar de cero. Pero pivotar cuesta dinero. Las empresas grandes pueden pivotar muchas veces (Microsoft lleva pivotando permanentemente desde que renunció Bill Gates). Las startups, normalmente, no tienen dinero para pivotar. Un error y están muertas.

En resumen, el agilismo y la pasión están muy bien, y son muy necesarios, pero también hay muchos mercados que se conquistan mayormente por dominio de los clientes y la competencia. Cierto es que en Silicon Valley ha habido empresas que han levantado treinta millones dólares y no han hecho absolutamente nada con ese dinero. Pero una empresa que nace con un cáncer en su pulmón financiero lo tiene muy difícil para crecer realmente. Puede que sea porque España es un pais pequeño, o creemos que es un pais pequeño, y hacemos todas las cosas tímidamente, en chiquitito, cómo si no nos atreviésemos a hacerlo a lo grande porque no nos le creemos ni nosotros mismos.

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