Cash Burning Rate

Gastar dinero es siempre más divertido que ganarlo. Es por esto (creo) que muchos emprendedores buscan a alguien que invierta dinero en su empresa con el cual hacerse pajas mentales sobre lo que necesita desesperadamente un mercado imaginario.

Antes de entrar en la pregunta ¿cuánto dinero debería quemar una start up mes a mes? quiero decir que, en mi caso, existe una relación inversamente proporcional entre el dinero que invertí en empresas y el dinero que gané. Los buenos negocios los hice sin inversión, o con muy poca inversión, mientras que aquellos en los que he invertido más he perdido hasta la camisa. Lo cual me conduce a una regla previa: haz siempre negocios con el dinero de los demás, nunca con tu propio dinero.

Disponibilidad de capital por países

Fuera de España ahora es facilísimo obtener dinero para una start up. Quizá demasiado fácil. A lo largo de las últimas décadas en el Área de la Bahía han proliferado decenas de miles de business angels. Sólo en AngelList hay registrados más de cuarenta y dos mil. Se estima que en EE.UU. hay entre medio millón y tres cuartos de millón de inversores quienes han realizado una inversión de capital semilla en los últimos tres años. Y EE.UU, no es el único país donde es fácil encontrar un inversor, Londres, por ejemplo, también está infestado de multimillonarios buscando cómo colocar su dinero. Todo empezó alrededor del año 2005 cuando el cloud computing posibilitó la aparición de una clase de inversores y fondos que antaño no existían. Algunos avisan de que está creciendo una burbuja gigantesca alrededor las start ups tecnológicas norteamericanas, sostenida sólo por Apple, debido a que la competencia entre los inversores les obliga a entrar cada vez en fases más tempranas cuando la empresa aún carece de un producto validado por el mercado. Los llamados «unicornios» start ups valoradas en más de mil millones de dólares suelen requerir centenares de millones de dólares de inversión haciendo que el lean start up (ya inventado por Microsoft en 1975) parezca cosa de la historia. Es cierto que el elevadísimo coste de los técnicos cualificados en los países desarrollados implica que se necesitan cantidades en millones para desarrollar y vender productos de alta tecnología, pero eso llevaría a la discusión de si hay que contratar a los técnicos en esos países o externalizar la producción, lo cual podría ser objeto de otro post entero.

En España el acceso a la financiación es bastante más difícil. También hay foros y grupos de inversores como: ESADE BAN, AEBAN, BAN madri+d, etc. Pero la lista de inversores relevantes cabe en un folio similar al que redactó Carlos Blanco en 2012[¹]. Debido a la mayor escasez de capital y al menor coste de la mano de obra las start ups españolas tienden a quemar caja mucho más despacio que sus homólogas estadounidenses y británicas. Esto, en principio, es una ventaja, excepto porque en ocasiones la cuantía de las rondas de financiación se reduce a sumas ridículas. Como compensación, en España existen préstamos y subvenciones públicas que no se encuentran en casi ningún otro país. Ya sé que el dinero público está mal visto, sobre todo por los inversores pues compite con ellos, pero, si existe la posibilidad, no hay que descartar apalancarse en préstamos blandos del Estado o las administraciones autonómicas.

Cash burning rate bruto vs. neto

El cash burning rate es, para mi, un término ambiguo, ya que puede referirse (en bruto) a la cantidad de dinero que una empresa gasta por mes o (en neto) a la cantidad que pierde. Aquí me voy a referir siempre a la cantidad neta que pierde. Aunque el bruto también es muy relevante para empresas de alto riesgo porque sus ingresos dependan de unos pocos clientes, de mercados muy volátiles o de cambios políticos y monetarios impredecibles.

Existen variadas razones por las cuales una empresa puede empezar súbitamente a quemar más caja de la que produce. Es posible que la empresa haya acometido un ciclo de expansión internacional, que sufra los efectos negativos de una súbita fluctuación en el cambio de moneda o, simplemente, que su mercado atraviese una depresión. Voy a comentar sólo el caso de las start ups y no las medidas a tomar cuando una empresa consolidada necesita inversión debido a desafíos de liquidez o de solvencia.

Cuándo y cómo quemar caja

La mayoría de las veces que un grupo de gente se reune para crear una empresa ni siquiera llegan a lanzar un producto. De las que lo lanzan, aproximadamente el 40% muere porque el mercado no necesitaba realmente dicho producto, o porque el producto tiene fallos de diseño o simplemente porque los hábitos de los consumidores aún no están preparados para el producto.

Unos poquísimos productos son un éxito instantáneo. La mayoría, en cambio, atraviesa un lento ciclo de adopción. Es muy tentador para los emprendedores (y para los inversores) tratar de acelerar este ciclo. La regla del dedo gordo suele ser asegurar entre 12 y 18 meses de financiación en cada ronda. Pero de un tiempo a esta parte no es raro encontrar start ups que están quemado 100.000 al mes y buscan una serie B entre 5 y 10 millones.

Las razones por las cuales los emprendedores buscan estas cantidades son básicamente alguna/s de estas cinco:
1) Creen que el producto no se vende tan bien como esperaban porque le faltan funcionalidades y hay que invertir más en I+D.
2) Creen que el producto no se vende tan bien como esperaban porque carecen de los recursos suficientes para marketing y ventas.
3) Creen que podrán comprar otra empresa o un activo que es la pieza clave que les falta.
4) Creen que a mayor valoración en cada ronda mayores probabilidades de forrarse en el exit.
5) Les gusta ver una cantidad de seis cifras en sus balances.

Los inversores entran al trapo porque les pierde la codicia y porque no es fácil encontrar start ups que estén demostrando tener tracción en el mercado.

En algunas ocasiones es posible que exista una buena razón para una cuantiosa ronda de inversión en serie A o B, pero en la mayoría de los casos lo único que consigue la start up con más caja es inventar formas más rápidas y eficientes de quemar dinero mes a mes. Si la empresa opera con márgenes brutos elevados (superiores al 80%) y además es probable que se produzca inminentemente un pico de demanda entonces está justificado quemar mucho dinero durante un tiempo para conquistar cuota de mercado. En el resto de los casos casi nunca está justificado. Si los márgenes brutos son bajos (inferiores al 40%) ni siquiera los grandes volúmenes de ventas justifican la inversión como ya han demostrado los múltiples fracasos de retailers online. Grosso modo, la creación de valor debe ser el triple del dinero quemado pues eso es más o menos lo que el inversor necesita para alcanzar sus expectativas. Es decir, si la empresa ha quemado 100.000 en el último mes entonces o a creado 300.000 de valor a medio plazo o de lo contrario simplemente ha malgastado el dinero.

Reglas del dedo gordo para la gestión de la caja

1ª) El dinero hay que buscarlo cuando no lo necesitas. Al principio creerás que es imposible lanzar la empresa sin dinero, y aquí viene tu primera prueba de fuego para demostrar si tienes madera de emprendedor: cuánto puedes hacer sin dinero. Porque si buscas dinero cuando sólo tienes un PowerPoint y dos followers se van a quedar con un pedazo enorme de tu empresa a cambio de muy poco capital, excepto que seas un genio levantando dinero o estés por casualidad en medio de una dinámica en la que los inversores se han vuelto todos temporalmente majaretas.

2ª) Uno de los fundadores debe ser el encargado de gestionar a los inversores. Y preferiblemente no debe ser el CEO. Los inversores son como un tipo especial de clientes solo que no quieren comprar el producto sino otras cosas en la empresa. Todo tiempo que se necesita dedicar a vender y gestionar a los inversores no se dedica a las actividades esenciales de la empresa y, por consiguiente, pone en riesgo la supervivencia de la misma si el CEO ha perdido el foco estratégico y sólo piensa en cómo contentar a los inversores para que le den otra ronda.

3ª) Nunca hay que quedarse con menos de 6 meses de reservas en caja. Esto es porque en el momento en que bajes de los seis meses los inversores sabrán que necesitas el dinero y, por tanto, estarán en una posición mucho más ventajosa para negociar. Y cuidado porque en no pocas ocasiones son los propios inversores quienes animan a la start up a quemar dinero hasta quedarse sin caja con la intención de comprarla luego a precio de saldo.

4ª) En los países con elevados costes de mano de obra, el coste de empresa total por empleado cualificado es, burdamente, de 500 por día laborable. Súmale otros 250 de costes de estructura y resta de 15.000 lo que estés ingresando por mes para saber cuánto estás perdiendo (o vas a perder) en función del tamaño del equipo. En los países desarrollados con mano de obra barata puedes estimar 300+100 de coste, ergo sólo necesitas restar de 8.000. Si consigues producir en India o en Vietnam podrías restar de 4.000 pero sinceramente no tengo ni idea de cómo se puede conseguir eso en la práctica.

5ª) El dinero se debe de estar quemando en la generación de activos de valor, principalmente en sueldos de empleados. Si tus gastos de viajes, comidas e infraestructura superan el 20% revisa tu contabilidad y recorta gastos supérfluos. Si estás usando el dinero de capital riesgo para pagar la factura de la luz ¡detente! y bájate del tren pues probablemente vas a toda máquina hacia un puente quebrado sobre un abismo. Si habeis servido caviar beluga por cuenta del inversor en la última fiesta ¡pégate un tiro!

6ª) No te autoengañes con métricas de mentira. Estas son las basadas en un valor ficticio a largo plazo del cliente o en hipotéticos ingresos por publicidad. Vender es duro. Es por eso que todos los VCs veteranos reservan dinero para rondas sucesivas ya que saben que el coste de adquisición de clientes casi siempre será mayor del previsto y el ticket medio de venta menor.

7ª) Ten cuidado con la mezcla entre líneas de crédito y capital riesgo. No estoy intentando sugerir que no se deba aceptar deuda bancaria además de inversión ¡todo lo contrario! El crecimiento en una empresa hay que financiarlo con inversión y no con líneas de crédito a seis meses, y las líneas de crédito son mucho más baratas si lo único que necesitas es poder esperar a cobrar una factura a 90 días. Pero si quiebras y le dejas un descubierto al banco este probablemente sabrá que aunque la empresa no tenga dinero el inversor sí lo tiene y, aunque no sea su deuda, el inversor sabía, o razonablemente debería haber sabido que la empresa se iba a quedar sin caja para liquidar al banco.

8ª) Maneja la temporización para conservar la iniciativa. No permitas que ni los inversores ni los bancos dicten tu agenda. Esto es complejo porque desde el preciso instante en que aceptas inversión hasta que alcances el punto de equilibrio financiero estás sentado sobre una bomba de tiempo que hace tic-tac muy rápidamente.