El mejor consejo laboral que recibirás actualmente

Se lo debo a mi hermano y puede resumirse de una forma muy sencilla: trabaja sólo para quien tenga dinero.

Intuitivamente, podría parecer que alguien que no sepa cómo va a pagar no contratará a otras personas para que hagan algún trabajo, pero de hecho no es así. Lo voy a empezar ilustrando con una historia.

En 1723, tras una bronca por publicar exitosas cartas al director con el pseudónimo de la viuda Silence Dogood en el periódico The New-England Courant propiedad de su hermano mayor, Benjamin Franklin se había mudado desde Boston a Filadelfia. El gobernador de Pensilvania, William Keith, quería convertir Filadelfia en un centro cultural, y por tal motivo le parecían insuficientes los dos periódicos locales que existían en la época. Habiendo oído sobre el talento de Franklin le llamó y le urgió a que montase su propia imprenta, prometiéndole toda la inversión que necesitase para ello. Las máquinas había que traerlas de Londres y por ello Keith le sugirió a Franklin que lo mejor sería que fuese él mismo a Gran Bretaña a supervisar la compra. El gobernador le dijo a Franklin que se comprase un billete trasatlántico (pagado de su propio bolsillo) y que una carta de crédito le estaría esperando en Londres. Cuando llegó, Franklin no pudo encontrar ninguna carta de crédito del gobernador. Después de muchos cabildeos consiguió dar con un comerciante que le abrió los ojos. El gobernador Keith era un notable fanfarrón a quien le gustaba impresionar a la gente con promesas que luego incumplía. Afortunadamente para Franklin por aquel entonces en Londres prosperaban múltiples editoriales, profesión que a Franklin se le daba especialmente bien, por lo que no tardó en encontrar un empleo con el cual, tras un año y medio ahorrando, consiguió comprar un billete para regresar a América.

La primera moraleja de la historia anterior es que si tienes talento no lo desperdicies trabajando para quien no sabe apreciarlo. Similarmente a cómo Benjamin Franklin tuvo que inventarse a la viuda Dogood porque su hermano no le permitía publicar con su propio nombre, yo he pasado muchos años prácticamente mendigando que me comprasen proyectos personas que ni los apreciaban ni podían pagarlos. En el mundo hay muchísimas empresas desesperadamente necesitadas de trabajadores cualificados, pero NO están cerca de tu casa. En retrospectiva, el error estratégico que más lamento como empresario (de los múltiples que he cometido) es vender en un mercado local ignorando la globalización. Una empresa ya no tiene clientes en España o en Francia o en Alemania o en EE.UU. Una empresa sólo tiene CLIENTES, a secas, sin importar su ubicación. Análogamente, el mercado de trabajo ya no es el portal de empleo de tu país, el trabajo perfecto para ti puede existir en cualquier otra parte.

Cómo reconocer a los empresarios suicidas

Si le hablas a alguien sobre cómo ganar cien euros normalmente ni te escucha. A la misma persona, si le le hablas de cómo ganar cien millones con frecuencia se le ponen los ojos como platos, aunque lo que le estés contando sea una supina estupidez. No pocos empresarios son ludópatas presas de este efecto psicológico de la lotería. Empiezan jugando de farol al poker y antes de darse cuenta tienen todo su dinero encima de la mesa con sólo una pareja de reinas en la manga. Entonces empiezan a pedir prestado para subir la apuesta, en la esperanza de que la otra parte se retire antes de que haya que mostrar las cartas. Nunca subestimes la capacidad de un loco ambicioso para acometer temeridades financieras inevitablemente suicidas.

Los empresarios embaucadores suelen ser muy visionarios y carismáticos, atraen a la gente con discursos grandilocuentes que, por desgracia, carecen de fundamento práctico sólido. No confíes en los discursos, fíjate en la cifras reales. Sobre todo fíjate en las cifras de ventas. Las ventas son la sangre de una empresa. Si tienes un órgano dañado pero recibes constantemente transfusiones entonces puedes vivir durante un tiempo, pero sin sangre todos los órganos dejan de funcionar muy rápidamente. Cualquier empresa que se financia con deuda en vez de con ventas es una bomba de relojería que no tardará en explotar.

Situaciones tipificables de elevado riesgo de impago

– Una empresa recibe una promesa de inversión, con la exectativa de recibir el dinero se pone a (sub)contratar gente. Posteriormente el inversor se echa para atrás y los empleados y proveedores no cobran. El acuerdo suele ser que el inversor indemniza sólo al empresario pero no se hace cargo de los trabajadores ni proveedores. En este caso el charlatán del discurso grandilocuente suele desaparecer con los bolsillos llenos dejando atrás a un montón de gente cabreada. Los inversores pueden incumplir sus promesas de inversión por varios motivos. En ocasiones las rondas están condicionadas a objetivos de ventas, si no hay suficientes ventas entonces no hay ronda de inversión. En otras ocasiones el inversor prometió un dinero que no tenía. Conozco un caso en el cual un inversor prometió 300.000€ porque esperaba ganar un jucio del cual cobraría un millón de indemnización, pero perdió el juicio y no sólo no cobró el millón sino que tuvo que hacer frente a las costas, dejó totalmente tirados a los emprendedores e incluso intentó cobrarles dividendos de una empresa en la que no había puesto ni un céntimo. En ocasiones es incluso el propio inversor quien trata de estrangular financieramente a la empresa invertida para luego comprarla a precio de saldo cuando esté a punto de quebrar por falta de liquidez pero manteniendo buenos activos.

– Una empresa sufre una brusca caída de ventas, la primera reacción ante una pérdida es la negación, como cuando hubo gente que negaba que hubiese muerto Elvis. En vez de reaccionar reduciendo costes rápidamente la empresa aumenta el gasto en un intento futil de recuperar las ventas. Tratan de añadir más funcionalidades al producto, invierten más en atención al cliente, o gastan más en marketing y publicidad. Si el origen de la caída es una disrupción o una crisis de mercado muy profunda entonces las ventas no se recuperan y la empresa es incapaz de pagar a los proveedores.

– Una empresa depende de una imperfección de mercado no sostenible. Esto fue lo que pasó en España con la energía solar. La rentabilidad de los huertos solares dependía de una ley que garantizaba un precio de compra de la energía por encima del precio de mercado. Pero una ley es la garantía más frágil que se puede tener, pues puede cambiar caprichosamente de un día para otro.

– Un directivo tiene una idea feliz, entonces movido por su ambición se pone a desarrollarla en plan intraemprendedor sin contar con el patrocinio adecuado de la alta dirección, o contando con el patrocinio del mismísimo presidente, a este le echan o muere y como consecuencia todos sus proyectos apadrinados son cancelados.

– Un listo decide montar un negocio con la intención de pagar costes sólo si tiene éxito. En este caso la intención desde el principio es trasladar el riesgo a los proveedores.

– Un intermediario decide apropiarse paulativamente de todo el valor que genera el proyecto. En economía gana dinero quien controla el recurso escaso. Lo más frecuente (aunque no siempre) es que el recurso escaso sean los clientes. El intermediario normalmente no añade mucho valor, simplemente está apalancado en determinados contactos o en una marca de presunto prestigio. Aunque inicialmente las condiciones sean buenas para todas las partes, cliente, intermediario y proveedor, el intermediario tiene tendencia a intentar cobrar cada vez más al cliente y pagar cada vez menos al proveedor. Además, en cuanto pueda, el intermediario cambiará de proveedor y no solo eso, encima le dejará al proveedor anterior el pufo más grande que pueda para así aumentar su margen comercial.

Qué hacer para garantizar en lo posible el cobro

La regla más importante es no incurrir en costes fijos para un proyecto de dudoso cobro, y actualmente TODOS los proyectos son de dudoso cobro. Aunque el contrato con el cliente, empleador o intermediario parezca garantizado, los “contratos marco” en general sólo comprometen al proveedor y son papel mojado a la hora de ofrecer ninguna garantía. Los costes fijos deben aumentar sólo en la medida en la que exista una alta probabilidad de cobrar facturas, nunca antes.

El proyecto debe ser para un cliente que: a) tenga un adecuado nivel de caja antes de empezar el proyecto y b) el mantenimiento del nivel de caja esté respaldado por ventas reales.

Es importante firmar los contratos y facturar desde el inicio. Supongamos que un proyecto dura un año y que los pagos son a 60 días. En tal caso hay que tener el contrato firmado antes empezar y facturar desde el primer mes. Nunca hay que esperar al final del contrato para facturarlo todo de golpe, o cobrar un porcentaje anticipado y el resto al final, hay que facturar los proyectos siempre mes a mes. La última factura nunca se cobra, y si resulta que es la más cuantiosa de todas menos todavía.

En algunas ocasiones es posible hacer un seguro de caución. Esto tiene un coste, y además para los proyectos de desarrollo de software puede ser complicado especificar las condiciones bajo las cuales la aseguradora pagará lo que el cliente no pueda pagar. Los seguros nunca cubren cubren el 100% de un proyecto, a lo sumo suelen cubrir el 80%.

Pide pagarés. Hace una década las empresas emitian muchos pagarés. Luego cambiaron a pagar por transferencia con la excusa de que les causaba menos trabajo burocrático y costes bancarios, pero también porque el pagaré tiene una fecha de vencimiento y la transferencia pueden emitirla (o no) cuando quieran.

Olvídate de las garantías legales, en España en la práctica no existen. Es necesario tener los contratos y la documentación en orden, pero un juicio mercantil puede demorarse en España dos años. Además, diga lo que diga cualquier sentencia judicial, es imposible cobrar a un insolvente porque después de obtener una sentencia favorable hay que poder ejecutarla.

Conclusión

Antes de aceptar un proyecto o un empleo debes evaluar el riesgo del cliente o empleador. Este riesgo depende principalmente del nivel de caja actual del pagador y de la probabilidad de que genere ventas para mantenerlo. No confies tu suerte a ningun factor que no sea un flujo de capital tangible y que puedas verificar.

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8 respuestas a El mejor consejo laboral que recibirás actualmente

  1. Pingback: El mejor consejo laboral que recibirás actualmente

  2. Sr.Polyphenol dijo:

    A nadie le suele gustar escuchar la verdad, pero se agradecen cuando te la cuentan sin maquillar.
    Muchas Gracias

  3. xibalba dijo:

    Hola

    Me ttu post, aunque tengo una duda, en el caso de un negocio nuevo a invertir com puedes saber que tendra un ingreso real, es decir todo es incertuidumbre creo o no?

    • Los clientes con negocios nuevos son todos de alto riesgo.
      Nosotros hace ya algunos años hicimos una campaña para dotar a empresas de reciente creación de software y servicios TIC. Al principio funcionó muy bien, enviábamos una carta a empresas que aparecían en el registro mercantil con determinados criterios de capital social, sector y ubicación. Teníamos una tasa de respuesta del 8% a la primera carta. Pero tuvimos que abandonar esa táctica comercial porque aproximadamente el 40% de las empresas no pagaban. Muchas morían sin llegar a haber vendido nada. Agotaban el poco combustible financiero en pocos meses y dejaban impagos a los proveedores.
      Si trabajas para una empresa de reciente creación cóbrales el 100% por anticipado, cuando aún tengan liquidez procedente de su inversión inicial.

  4. pablo dijo:

    Me encanta tu blog, asì que por favor pònmelo fácil: habilita la opciòn de suscribirse ;)

    Saludos

  5. Narciso dijo:

    Casi parece que mi post/queja del viernes en Facebook sobre la dificultad de cobrar en España te dio un empujón al artículo :)

    En general comparto todo lo que dices, aunque creo que hay matices y deducciones que, aunque sean bastante lógicas, igual hay a quien le vienen bien expresarlas directamente.

    El 13 de Agosto harán 10 años de la fundación de mi (primera) empresa: Elondra.
    En el camino he cometido muchos errores, más que aciertos, y echando la vista atrás veo que debí cortar en varias ocasiones. Antes de entrar en la espiral que te impide salir fácilmente. Aunque “fácilmente” aquí es un eufemismo en cualquier caso.

    Hay un punto especialmente importante que no sólo sirve para descartar un cliente, sirve para darte cuenta de que TU EMPRESA no va por el buen camino: debes financiarte con tus clientes, no con crédito.
    Cierto tipo de empresas, las que ofrecen SaaS especialmente, tienen un coste tremendo de arranque, que necesita de una capacidad financiera muy grande. Cuando el negocio está andando es genial, porque tienes una fuente estable de ingresos recurrentes, pero para empezar estás financiando a tus clientes. HubSpot es un ejemplo increíble de como hacerlo bien, pero es que su fundador Dharmesh Shah venía de vender su primera empresa y sabía muy bien a lo que se enfrentaba (aparte de ser muy bueno en lo que hace).
    Esto lleva a que o bien consigues capital riesgo, o bien haces proyectos que te dan para comer mientras tanto. Cualquiera de las dos cosas puede desviarte de tu camino sustancialmente y terminar mal.

    Otra cosa fundamental que dices, y es otro error que cometí por dejarme llevar por mis socios e inversores, es que los clientes no están al lado de tu casa. Y aquí, con lo de ser profeta en tu tierra, es especialmente cierto. Es un terrible error.

    Y, aunque es cierto que hay que poner los recursos cuando tienes el cliente, debes tener una estructura mínima para ser efectivo, y por pequeña que sea tiene un coste enorme (da para varios post el asunto por si mismo).

    Pudiera parecer que el que un cliente tenga solvencia es una garantía: lo siento, tampoco lo es.
    Si hablamos de empresas muy grandes, con ingresos y presupuestos millonarios, lo cierto es que suelen pagar (aunque en sus términos). Pero aquí te enfrentas a situaciones que pueden cambiar de un día para otro: tu contacto decide cambiar de departamento, te cambian el contacto por un trainee para dirección que está de paso y no le presta toda su capacidad al tema, o te cambian de golpe todo el personal del departamento con el que trabajas, o te meten a un responsable de compras nuevo que quiere hacerse valer y te estruja hasta matarte porque no sabe que existe Axesor. O todo esto a la vez o en secuencia.

    No quisiera hacer parecer que el panorama es muy negro, pero ojalá me hubieran contado estas cosas a mi hace unos cuantos años.

  6. Pingback: Reconociendo al embaucador | Versvs

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