El sesgo cognitivo del emprendedor

Siempre he sido fan del “marketing introspectivo”. Una técnica de investigación de mercado de cosecha propia que consiste en lo siguiente: diseñas un producto para ti mismo y fabricas un mínimo producto viable. Ahora hay que responder a tres sencillas preguntas:

1ª) ¿Usas tu propio producto?
2ª) ¿Es realmente útil y práctico?
3ª) ¿Cuánta gente más hay ahí fuera con el mismo problema que tu tenías?

Si me dieran a elegir el software que me gustaría haber inventado probablemente elegiría PKZIP, el shareware que un chico de 23 años de Milwaukee desarrollo en la cocina de su madre y que hizo posible vivir con disquettes de 3,5 y modems de 56K.
La causa de la tremenda popularidad de PKZIP y otros compresores como ARJ es fácil de intuir: muchísima gente sufría los mismos problemas de espacio en disco que el joven Phil Katz.

El marketing introspectivo es una herramienta útil, pero los emprendedores abusan en exceso de él. Calculo que 9 de cada 10 startups que veo por primera vez pierden mi atención durante los 10 segundos por una sencilla razón: son proyectos para geeks, no para el público en general y por ello, salvo Apple, que es la excepción que confirma la regla, es difícil que lleguen a cruzar el abismo. E incluso la misma Apple basa su éxito (creo) en vender productos geek que pueden usar y desear los no-geeks.

Se puede hacer una estimación del sesgo cognitivo de los emprendedores a partir de su perfil personal: joven de menos de 30 años, con estudios universitarios, procedente de una familia medianamente acomodada, tecno-fan, con alguna experiencia previa laboral, soltero, sin hijos, sin personas a su cargo. Son personas con poca o ninguna experiencia en los problemas reales del mundo real. Por ello tienden a crear soluciones para los problemas que conocen:

• soluciones para mejorar las aplicaciones web que les gustan
• soluciones para comprar más y mejores artículos de consumo
• soluciones para optimizar la oferta de ocio
• soluciones para buscar empleo
• soluciones para intensificar su vida social
• soluciones para e-learning

Se puede hacer una prueba de campo muy sencilla de hasta qué punto los geeks viven desconectados de la masa de población ¿cuánta gente lleva un tablet en el Metro de Madrid? Yo cojo el Metro a casi diario y nunca, ni una sola vez he visto a nadie con un tablet, algún ebook reader si pero iPads ni uno entre millones de viajeros.

La misión típica de una startup rara vez incluye nada de lo que suele ser primordial para la mayoría de la gente, a saber:

• sus hijos
• sus padres
• su pareja
• llegar a fin de mes
• ganar dinero extra
• darse un buen atracón
• irse de vacaciones
• más sexo
• obtener contenidos audiovisuales baratos

Mi startup favorita en el Innovate100 de Zaragoza 2010 fue anneysen.com una red social para madres y futuras madres turcas que, según CrunchBase, cuenta con más de 41.000 usuarias registradas. Lejos de los 11 millones de Pinterest, ciertamente, aunque también hay que tener en cuenta que cuando yo conocí Anneysen en la empresa eran (sólo) dos mujeres y que en las redes para madres como Anneysen o Cafe Mon las usuarias pasan una media de 8 horas a la semana 4 veces más que el uso mensual en Facebook siendo fantásticas difusoras de branding.

Además de la limitación del target social (diseñar productos para ti y tus amigos) existe otra barrera mental de índole geográfica relacionada con la incapacidad para entender el potencial de mercado de los paises emergentes. En el FOSS Bridge EU-Vietnam 2007 entramos en contacto con una startup vietnamita que pretendía crear un clon del sitio de empleo Monster para un pais de 87 millones de personas con un auténtico baby boom y prácticamente cero competencia seria en portales de empleo. El coste total de lanzamiento del portal era de 40.000€. Aunque por motivos mayormente culturales (no había forma humana de entenderse con los vietnamitas) al final no se materializó una inversión desde Europa en Vietnam la realidad es que el coste de creación del portal era ridículamente bajo en relación a su potencial, incluso teniendo en cuenta que la renta per cápita en Vietnam es sólo de 1.374$/año. Cuando se habla de startups globales se piensa en exportar el producto occidental a otros paises, pero rara vez se piensa en fabricar productos a la medida de los paises objetivo.

Hay otros ejemplos de startups muy exitosas debido a su mayor proximidad a lo que la gente común desea: el boom de sitios de reserva hard-discount en restaurantes, la burbuja de los cupones, etc. Empresas que funcionan porque van a lo básico que desea el grueso de la población, comer bien y barato (pero sobre todo barato).

Un último factor importante a la hora de seleccionar la misión de una startup es que normalmente, existe una relación inversamente proporcional entre lo divertido y lo lucrativo que es un negocio. En los concursos de startups existe una tendencia a votar a favor de las empresas más innovadoras y rompedoras, en detrimento de las más conservadoras y razonables. Es poco cool ser tendero. Incluso las startups clónicas pueden ser muy lucrativas.

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15 respuestas a El sesgo cognitivo del emprendedor

  1. Carlos A. dijo:

    >Se puede hacer una prueba de campo muy sencilla de hasta qué punto los geeks viven
    >desconectados de la masa de población ¿cuánta gente lleva un tablet en el Metro de
    >Madrid? Yo cojo el Metro a casi diario y nunca, ni una sola vez he visto a nadie con un
    >tablet, algún ebook reader si pero iPads ni uno entre millones de viajeros.

    ¿Cuanta gente llevaba un walkman en el Metro de Madrid en los años 70? ¿Cuanta gente llevaba un teléfono en el Metro de Madrid en los años 80? ¿Cuanta gente llevaba un lector de libros electrónicos en el Metro de Madrid a principios de la década pasada?
    ¿Significa eso que la gente que los impulsó eran unos “desconectados de la masa”? o ¿No sería que fueron capaces de imaginar algo que le interesaría a la masa unos años después?

    Si a mi me dieran a elegir, probablemente eligiría ser el que invente la máquina que nos permita a la personas controlar e interconectar los sueños con los de los demás, que supongo que será el principio del fin de la raza humana tal y como la conocemos ;).

    Un saludo.

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  4. jem dijo:

    En este post has dado en el clavo. Para ponerte un ejemplo voy a recurrir a una historia personal.
    Yo soy el prototipico tecnoemprendedor: 30 Años, estudios universitarios en la rama de las tecnologías de la información, con pareja pero sin hijos…
    En mi zona hay un centro comercial que no acaba de despegar. No es algo especial, pasa en casi toda España, hay centros en los que los comercios cambian cada dos por tres, e incluso hay ciertos locales que cada tres meses tienen una tienda distinta. Pues bien, hace como un año, en uno de esos locales “malditos” pusieron un negocio de manicura francesa. Recuerdo decirle a mi pareja que esos si que estaban condenados al fracaso, no me entraba en la cabeza que nadie pagara por que le arreglaran y pintaran las uñas, y menos en un entorno económico como el actual. Incluso recuerdo haber sentido pena de los dueños. Joder, me parecía la peor idea del mundo.

    Creo que no hace falta decir que dicho comercio es un completo éxito, hay que pedir hora y siempre hay como 10 o 12 señoritas siendo atendidas y 4 ó 5 esperando. Después de ésto y el éxito de Actimel he llegado a la conclusión de que vivo desconectado de la realidad, no tengo ni idea de lo que la gente quiere.

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