Distribución multimodal de software

Geva Perry publica un buen post titulado Software Delivery Models in the Era of Cloud Computing en el cual explica que las start-ups están empezando a distribuir su software de diversas formas simultáneamente.
Dentro del marketing mix (producto, precio, promoción y distribución) en tecnología, la distribución es a menudo la gran olvidada. Y, sin embargo, es en la distribución donde radica muchas veces el éxito o el fracaso de un producto de software.
Ayer mismo Manel Sarasa en un seminario sobre software libre en entorno empresarial explicaba que una parte esencial de los recuros de Openbravo se dedica a establecer y fomentar las relaciones con el canal de partners.
No todo el software necesita de una distribución multimodal, hay aplicaciones que se venden bien en App Store, o el propio Windows depende en su mayoría de la venta a través de OEM.
Pero en las aplicaciones empresariales la distribución multimodal es clave para el éxito. Esta distribución debe de funcionar más o menos de la siguiente manera:
1º) Debe de haber una versión gratuita que los clientes potenciales puedan descargar e instalar con facilidad.
2º) Además de gratuita, la versión descargable debe ser libre, para conseguir un adecuado grado de viralidad y reducir el riesgo de adopción en el cliente.
3º) En paralelo a la descarga gratuita, el cliente debe recibir dos cosas: 1ª) la referencia de un posible implantador y 2ª) una oferta de software como servicio.
4º) La buena relación con los implantadores empieza porque perciban el Software Libre como una oportunidad y en ningún caso como una amenzada. Además, debe existir un modelo de negocio claro para los intermediarios. El modelo de negocio del intermediario debe existir y ser válido tanto si el cliente opta por usar el software in-house como si opta por utilizarlo como servicio. Además, hay que ayudar los intermediarios proporcionándoles plantillas y metodologías de cómo deben presentar las ofertas para hacer más corto y eficiente el proceso de venta.
5º) La oferta SaaS debe ser lo bastante «pegadiza» como para que el cliente no se sienta tentado a alojarse el software él mismo, pero no tan cerrada como para cohartarle las posibilidades de cambiar de proveedor. Sobre la infraestructura SaaS, yo discrepo en la idea de que sólo las arquitecturas multi-tenant sean viables. La creencia de que cualquier software como servicio debe ser necesariamente multi-tenant se basa en los fracasos de los ASP de finales de los 90 cuando no existían las posibilidades de virtualización que hay ahora. Es más, yo creo que, a la larga, las ofertas no multi-tenant que usen una máquina virtual completa por cliente acabarán tomando la delantera, gracias a que permiten un aislamiento total de los datos de un cliente respecto de los de otro.
6º) Hay que meter al cliente en una modalidad de pago con una versión enterprise lo antes posible, porque si se acostumbra a usar el producto gratuito, y le funciona bien, a posteriori es mucho más difícil persuadirle de que pague por nada. Además parte de los ingresos procedentes de la versión enterprise sirven para hacer revenue share con el partner.