Cómo estimar el potencial de una start-up

Todos los años se organizan concursos de start-ups, y todos los años alguna de ellas gana algún premio. Y yo creo que muchos de los premios carecen de un buen criterio de selección (a nosotros también nos han dado alguno por error). Discrepo con el criterio que amenudo se sigue, porque se tiene tendencia a sobrevalorar lo novedoso de la idea en detrimento de otros factores más importantes para el éxito de una empresa.
De todos los factores que influyen en la viabilidad de una empresa, la idea es sólo uno de ellos y ni siquiera en más importante.
Entonces ¿cuales son los factores realmente relevantes?
1. Fundadores. La personalidad, experiencia, entusiasmo y grado de compromiso de los fundadores es el factor individual más importante en una start-up. En particular, la personalidad del miembro dominante del equipo fundador es clave, pues las empresas acaban siendo una versión amplificada del ego de su máximo responsable. Un equipo multidisciplinar, experimentado y bien balanceado es también una garantía prácticamente segura de éxito. Es muy importante que el fundador o fundadores tengan un gran entusiasmo y tolerancia a la frustración y el fracaso y que sean más duros que Rocky Balboa aguantando las ostias que vengan de canto.
2. Modelo de negocio. Es sorprendente la cantidad de start-ups que arrancan sin tener claro su modelo de negocio. Un modelo de negocio es en el fondo algo simple, consiste en explicar quién pagará cuánto dinero en qué momento y por cual concepto. La calidad del modelo de negocio depende de: a) el coste de adquisición de un nuevo cliente, b) el beneficio neto medio por cliente, y c) el grado de fidelización.
3. Mercado. Una empresa no puede crecer por encima del tamaño de su mercado. Y no todos los mercado son accesibles. Que el gasto mundial en armamento sea de tropocientos mil billones de dólares, no significa que una start-ups de pistolas de mano necesariamente pueda vender ni un colí.
4. Competencia. Para evaluar el mercado, hay que tener en cuenta no sólo su tamaño sino cuánta gente está entrando. En Internet pasa amenudo que, tan pronto como surje una idea aparecen proveedores como setas compitiendo ferozmente entre ellos.
5. Eficiencia. Bruce Lee (entre muchos otros) abogaba por la vieja idea del bushido respecto a que la práctica continuada es más importante que la técnica. Bien sea mediante eficiencias en la distribución, o con un marketing particularmente original y agresivo, o cual sea la mejora diferencial empleada, la eficiencia en la ejecución de las operaciones del día a día realmente importa, y mucho.
5. Activos. Muchas start-ups que se crean carecen en el fondo de buenos activos (tangibles o intangibles). Los inversores suelen ser muy reacios a invertir en I+D para crear un activo de dudosa rentabilidad. En algunos casos es aún peor: la start-up no tiene activos ni tampoco ningún buen plan para crearlos, entendiendo por activo un elemento diferenciador que la empresa pueda mantener y amortizar. La gente, sin duda, también es una forma de activo, pero de naturaleza muy volátil.
6. Recursos financieros. La cantidad de dinero importa. Lo peor es tener demasiado poco, porque se pierde la capacidad para aprovechar oportunidades. Pero tener inicialmente dinero en exceso también es malo, pues la empresa tiende meterse en una dinámica de quemar demasiado dinero demasiado rápidamente. La fuente del dinero también importa, no es lo mismo tener un préstamo blando a interés cero y con cinco años de carencia, que el mismo dinero procedente de un fondo de capital riesgo que espera que le pagues 10 veces lo invertido en la misma cantidad de tiempo.
7. Clientes. El mercado del software funciona principalmente a través de referencias. Y todos los mercados en general son bastante sensibles a la venta en cadena donde un cliente compra sólo si otro a comprado lo mismo previamente y se ha mostrado satisfecho.
8. Oportunidad. Algunas ideas llegan demasiado pronto, otras demasiado tarde. La coyuntura general y el paradigma en boga importan.
9. Calidad del producto. Tener un producto mejor obviamente es una ventaja competitiva.
10. Originalidad de la idea. Llegado a este punto, lo original y novedosa que sea la idea, también cuenta. Lo que sucede es que, sólo cuenta, si los nueve puntos anteriores están convenientemente resueltos.
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