Tácticas de distribución: directa o por canal

Matt Asay cuenta en cnet su opinión sobre lo que Oracle podría ganar del Software Libre.
Dice que en Alfresco tienen un ciclo medio de venta de 68 días, y que despachan cantidades de centenares de miles de dólares por teléfono y con vendedores junior.
Ciertamente el Software Libre es más fácil de distribuir que el privativo. Pero lo de vender 100.000$ en dos meses por teléfono con un junior, con permiso, me lo creeré cuando lo vea.
Por otra parte, el punto que le falta a Matt es que Oracle, como Microsoft, no necesita acortar su ciclo de venta, porque Oracle no vende, a Oracle, le venden. Le vende la red de partners e implantadores de soluciones.
Larry Ellison se ha dedicado a comprar a golpe de talonario todas las empresas de la competencia (real o imaginaria) que se le han puesto por delante. Puede que le hayan salido un poco caras, eso sí, pero ahora los clientes tienen donde correr pero no dónde esconderse. Tomemos Peoplesoft, por ejemplo: sólo las implantaciones más grandes y realmente estratégicas son realizadas en todo o en parte por la propia Peoplesoft. En la gran mayoría de las ocasiones, el trabajo de venta e implantación lo hace un tercero. Es por esto que a Oracle la eficiencia en la distribución le da igual: porque no tiene que distribuir el producto a los clientes sino sólo a los partners. Y esta red de partners es, de lejos, muchísimo más potente y fiel de la que pueda tener actualmente ningún producto libre.

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