Cómo convertir los usuarios en clientes

Daniel López Ridruejo, CTO de Bitrock, me ha mandado procedente de la OSBC 2008 una de las presentaciones más interesantes que he visto sobre modelos de negocio en Software Libre. Se trata de un larguísmo PDF de 68 diapositivas de David Skok y Bob Bickel que cuenta su historia con JBoss, Digium, Hyperic y Ringside.
Lo más interesante de la presentación, a mi juicio, es el concepto de lead nurturing que explica operativamente cómo tomar una gran población de usuarios e irlos filtrando para extraer de ellos los clientes, cual criba de pepitas de oro en toneladas de area.
Las herramientas básicas que proponen son:
Maquinaria de ventas: Dado que habrá que tratar con una gran cantidad de gente interesada por el producto, pero sólo una pequeña fracción de ellos pueden convertirse en clientes de pago, las ventas deben funcionar de la forma más automatizada posible.
Lead scoring: Debe haber un sistema para asignar automáticamente una puntuación a cada lead (cliente potencial) de modo que sea fácil saber a quienes hay que contactar primero.
Venta recurrente: La forma de los contratos debe garantizar que los clientes no sólo comprarán hoy, sino que seguirán comprando el año que viene.
Press buzz: Hay que crear historia y polémica en la prensa, y no sólo resúmenes ejecutivos de lanzamiento de productos. En el caso de JBoss cuentan cómo posicionaron a Marc Fleury como el chico malo del sector con el objetivo de atraer la atención de los medios y conseguir cobertura gratuita de prensa.
Finding Sucess in the new Open Source Landscape (PDF, 2Mb)
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