Cobrar lo que que pueda a quien se pueda

Estos últimos días dediqué un tiempo a leer El Economista Camuflado de Tim Harford. He leído libros de economía bastante mejores, y creo que este se ha convertido en un best seller sólo porque lo que dice es lo bastante simple y obvio como para que todo el mundo lo entienda.
Entre las tácticas principales que explica, Harford habla sobre cómo las empresas se las ingenian para cobrar más al cliente de mayor poder adquisitivo mientras que siguen vendiendo también al de menor capacidad de compra.
Un sector donde se puede ver este fenómeno muy claramente es el de los teléfonos móviles. Puedes comprarte un Nokia N95 por 500€, o por una tercera parte, tener un Nokia 5310 que pesa y abulta la mitad y tiene casi las mismas funcionalidades (excepto la calidad de la cámara) o gastarte varios miles en un Vertu (la línea ultra-exclusiva de Nokia).
El caso es que por 150€ o por 1.500€ el terminal móvil que tienes es aproximadamente el mismo.
De paso por Bankok le pregunté a un ejecutivo de Procter & Gamble porqué sus productos eran tres veces más baratos en Tailandia que en Europa, y me dio una respuesta bien simple: porque los europeos pueden pagar más por el mismo producto.
En España los coches están últimamente cayendo de precio de forma espectacular. Delante de mi casa hay una valla publicitaria que anuncia un Hummer desde 36.000€ Cuando emitían Miami Vice, el coche de Sony Crockett costaba 10 veces más que un deportivo convencional. Ahora el coche de Horatio Cane de CSI Miami es apenas el triple de caro que un utilitario.
Los coches como Porsche Cayenne caerán muchísimo de precio, debido a la recesión de potentados promotores inmobiliarios con capacidad para comprarlos.
No voy a entrar en si es éticamente justo o no que los habitantes de los paises ricos paguen más por las mismas medicinas que los habitantes del tercer mundo. Lo que me interesa aquí es cómo se aplica esta segmentación de clientes al software.
En software, normalmente se fabrica un producto completo, y luego se va recortando para ofrecerlo a segmentos de clientes cada vez más bajos. Y el caso es que el producto recortado es más caro para el fabricante que el producto completo original, debido a los coste adicionales que se requieren para caparlo.
En el Software Libre esto llega al extremo de regalar el producto a quienes no pueden comprarlo, mientras se cobra por el mismo producto a los que sí tienen dinero.
El truco consiste en que el sobreprecio que se cobra por las funcionalidades extra del producto premium es mucho mayor que su coste de producción. Según Tim Harford, un café de comercio justo es apenas uno o dos céntimos más caro por taza que uno convencional, pero una cadena de cafeterías puede cargar hasta diez céntimos por esa diferencia en el producto que, en definitiva, no se traduce en nada a la hora de saborear una taza de café.
Entender cómo funciona esta segmentación de clientes es crítico tener éxito en un proyecto de Software Libre que tenga vocación comercial. Porque los ingresos vendrán sólo de los clientes premium, pero al mismo tiempo se necesita una gran masa de usuarios que no generan ningún ingreso directo para la empresa productora, pero que son necesarios para crear buzz y que se popularice el uso del software.