¿Qué clientes son los más rentables?

Hace unos días, Federico Lucifredi publicaba en un mensaje en la lista de distribución Free Software Business argüyendo que los servicios internos de desarrollo compiten con el Software Libre en la adopción de programas por parte de los clientes.
Es decir, dada la hipótesis de que el cliente desea tener el control sobre el fuente del programa tendría dos opciones mutuamente excluyentes: 1ª) adoptar Software Libre, o 2ª) fabricar el programa él mismo.
Mi opinión personal es que aunque a primera vista la situación pueda parecer un juego de suma cero (o se coge el Sw Libre o se desarrolla otra cosa) en la práctica no lo es, y, de hecho, los programadores del cliente suelen ser los más firmes partidarios de introducir Código Abierto en la organización.
Esto es porque nadie mejor que los desarrolladores conoce las ventajas intrínsecas del Software Libre. Mientras que para los responsables financieros o de marketing se trata más bien de un tema “de compras”.
Lucifredi dice que incluso en el caso de que los programadores del cliente favorezcan la adopción, de todas formas arruinan la monetarización del soporte. Para mi esto es un efecto secundario de la naturaleza de informático, que suele ser un “optimizador” con tendencia a optimizar (tacañear) los contratos con los proveedores.
Por otra parte, es erróneo pensar que en consultoría se venden “soluciones”. De hecho los mejores consultores nunca solucionan nada.
Aquí habría que diferenciar clientes pequeños de grandes. Los clientes pequeños sí compran soluciones porque no pueden hacerlas ellos mismos. Pero los clientes grandes sólo las compran por dos motivos:
1º) Comodidad.
Cuando la gente tiene suficiente dinero siempre acaba comprando en último término comodidad. Y algunos clientes grandes tienen mucho dinero. No es que no puedan hacerlo ellos, es que es más cómodo subcontratarlo.
La Monte Henry Piggy Yaroll cuenta en el mismo thread iniciado por Lucifredi que él solía tener un client quien acostumbraba a preguntar cosas que estaban en la documentación del producto. Cuando le preguntó al cliente porqué insistía en preguntar cosas obvias, éste le respondió que era mejor pagar a Piggy por leer la documentación y responder preguntas que leer él mismo esos mamotretos.
2º) Traspaso de responsabilidad.
Las grandes empresas son (la mayoría de las veces) una jauría de hienas. Todo el tiempo buscando fallitos los unos de los otros. Es mucho más seguro subcontratar un trabajo y, si sale mal, cargarle el muerto al proveedor, que asumir la responsabilidad de hacerlo uno mismo.
Un último punto es el apretujamiento en el negocio del soporte que están provocando los grandes proveedores. Se trata de vender “soluciones integrales” o sea, lo de siempre: quedarse con el mayor porcentaje de presupuesto posible del cliente. Que nadie se vaya a pensar que los jugadores de primera división de toda la vida, se van a sentar ni un rato en el banquillo para que los suplentes toquen bola.

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