Aprende Judo

Rancor McQuarrie ¿Recuerdas esa escena de El Retorno del Jedi en la cual Luke Skywalker se enfrenta al Rancor? Unos minutos antes, el monstruo se ha merendado con patatas a un guardia gamorreano que ha tenido la desdicha de caer accidentalmente en el pozo de la bestia. Esto es porque sólo alguien tan tonto como un gamorreano se enfrenta a un rancor de frente y armado sólo con un hacha de batalla. Luke es más listo y liquida al Rancor tirándole una pesada puerta rastrillo encima dándole una pedrada al cierre (contra el rancor no valen poderes Jedi ni leches en vinagre).

Uno de los libros sobre estrategia que más me han influido es Judo Strategy de David B. Yoffie & Mary Kwak. Su mensaje es similar a la historia del Luke y el Rancor: si te enfrentas a un burrivaca de 150Kg intentando empujarle, lo único que conseguirás es acabar boca abajo aplastado y con problemas para respirar. Lo que tienes que hacer es buscar por dónde agarrar del cinturón al contrario para, usando su propio impulso, mandarlo para el suelo.
Las palabras clave del Judo son: impulso y equilibrio.
Las grandes empresas son muy poderosas, pero también sufren de su propio impulso. Este impulso suele venir derivado de la necesidad de sus directivos de mantener su status quo.
¿Alguna vez te has preguntado porqué Microsoft comercializó Encarta en CD-ROM en vez de llegar a un acuerdo con Encyclopædia Britannica? Muy sencillo: hubo un tiempo en que las enciclopedias se vendían a puerta fria y en grandes superficies, eran caras y la gente las pagaba a plazos. Los comerciales y los departamentos financieros tenían un empleo que dependía de que el producto siguiese siendo caro y pesado. Un CD de 99 dólares sencillamente les ponía en la cola del paro.
Una buena forma de competir con un mastodonte es obligarle a matar un mercado que ya tiene como condición previa para ganar otro. Aunque el nuevo mercado sea mejor, es probable que la vieja guardia del mastodonte se resista internamente al cambio, abriéndo una ventana de oportunidad para el pequeño.
Cuando se dominan los fundamentos de impulso y equilibrio, se empieza a aprender “llaves”, trucos sucios, técnicas de prestidigitador o como se prefiera llamarlo.
He aquí dos de mis llaves favoritas:
• Microsoft ofrece cupones de descuento para quienes compren anticipadamente Windows Vista. Bien ¿Porqué no aceptar esos mismos cupones para comprar Linux? La idea es bien sencilla: quien presente un cupón canjeable de Windows obtendrá gratuitamente una actualización a un Linux comercial como SUSE sin tener que pagar.
• Microsoft saca Windows Vista. El bundling (atar un producto con celo a otro y venderlos juntos) es ilegal. Pero ¿porqué no ofrecer una comisión a los retailers que pongan copias de OpenOffice intercaladas en la estantería con las de Windows Vista con un cartel que diga “OpenOffice para Vista”. A fin de cuentas muchas personas tendrán que re-instalarse Microsoft Office cuando migren a Vista ¿No es entonces una buena oportunidad para que al menos migren su suite ofimática Software Libre?

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