Trucos de negociador barato

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Una de las preguntas que me hace la gente más a menudo es cómo argumentamos para vender software a las empresas. Yo diría que el principal problema no es vender el software, el principal problema es sobrevivir a las negociaciones en un mercado con exceso de oferta y magra demanda.
En mi vida, he ido a dos cursos de negociación, el primero estaba centrado en las estrategias win-win y los juegos de suma no cero y todas esas cosas… el segundo era una de las lecciones más crueles a las que he asistido, estaba basado en seis principios simples :
1º) Sé consciente de tu entorno.
2º) Con quien tiene la sarten por el mango no se negocia nada.
3º) Nunca des nada gratis.
4º) Quien pide más obtiene más.
5º) Cualquier cosa que hagas, que parezca por una buena causa.
6º) Jamás olvides explotar los sentimientos de culpa del otro.
Lo primero de todo es ser plenamente consciente de que hay sobre el tablero de juego. Del Generalísimo Franco cuentan que era un excelente topógrafo y que nunca empezaba una batalla sin conocer los detalles del terreno.
En el ámbito empresarial el terreno lo forman los interlocutores de las partes y sus circunstancias. Los interlocutores suelen tener una agenda oculta de intereses personales que no tienen nada que ver con los intereses de la empresa. Esto conduce al primer truco:
Intenta satisfacer los intereses personales antes que los empresariales.
Estos suelen ser mantenimiento del status quo, mayores probabilidades de un ascenso, menos trabajo al final del día, etc.
Un corolario de este consejo es implicar al mayor número posible de personas desde el principio, la incertidumbre de que los intereses propios puedan verse afectados por un proyecto ajeno suele ser una fuente de trabas al proyecto.
Una vez que se ha determinado quienes son los implicados y cuales son sus motivaciones el siguiente paso es determinar si existe alguna posibilidad de negociación. Si la otra persona no tiene necesidad de ceder en nada para obtener lo que desea, entonces no vale la pena ni molestarse en hablar. A esto lo llaman negociación a la siciliana.
Lo contrario de ir de convidado de piedra a la negociación es llevar todos los ases en la manga. En este caso de lo que hay que tener cuidado es de lo contrario: no ceder absolutamente en nada.
Aprender a pedir es todo un arte. La esencia consiste en obtener una pequeña concesión de la otra parte e inmediatamente darla por inamovible como base para seguir pidiendo. Por ejemplo, primero se negocia con el proveedor que los pagos serán a 90 días. Esto, en la práctica, significa que los pagos nunca se realizarán antes de 3 meses, pero no que se vayan a realizar justo a los 90 días. Otra práctica común es ofrecer una quita del 10 al 20% sobre el precio pactado en la factura final del proyecto, con el pretexto de que no se ha hecho todo lo que dice la especificación (ningún proyecto final sigue a pies juntillas las especificaciones) y amenazando con no pagar nada e ir a juicio si el proveedor no acepta la quita.
La técnica de hacer las cosas por una buena causa consiste en aprovecharse del otro pero haciendo que parezca algo inevitable. En el caso anterior de los pagos a 90 días, se le dirá al proveedor que el nuevo sistema SAP de órdenes de compra acepta facturas sólo del 1 al 5 de cada mes, pero que las remesas de cheques sólo pueden salir entre el 25 y el 29. Hay que explicarle al proveedor que detestamos el SAP y que nosotros somos tan prisioneros de la burocracia como él, pero que será imposible pagarle sus facturas vencidas el día 1 hasta el 29 del mismo mes.
El último cartucho para sacar tajada de una negociación es hacer sentir culpable a la otra persona de estar arruinándonos la vida. Mi triquiñuela favorita de esta clase es el poli bueno, poli malo. Consiste en lo siguiente: un subordinado negocia a solas en la mesa con nosotros. Cuando se ha alcanzado un acuerdo lo más ajustado posible, su jefe aparece en escena, le dice que las condiciones son bochornosas y le echa una bronca apoteósica por ser tan malo negociando. Acto seguido el subordinado nos implora que rebajemos nuestras exigencias un poco más o de lo contrario peligra el pan de sus hijos.
Sólo un comentario adicional. Igual que los trucos de sacar conejos de la chistera, es mejor no intentar ponerlos en práctica con quienes también han hecho el curso de Magia Borrás y ya saben cómo funcionan los artilugios que trae la caja.

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