Tan cerca, tan lejos

If you love some
tell her
as hearts are often broken
by words left unspoken.

Hace unos días quedé a comer con una amiga y compañera del metal, nos conocemos desde hace años y trabajamos juntos durante un tiempo. Durante la comida le contaba que escribo La Pastilla Roja y tras varios minutos de escucharme distraida me preguntó: “¿Y que haces tu escribiendo El Libro Rojo?”. Se refería al Libro Rojo de la Publicidad de Luis Bassat que está en mi casa entre los cientos de libros que tengo.
Creo que ni la tercera parte de mis amigos sabe ni remotamente a que me dedico, y esto es un error, porque a veces se puede sacar más dinero de una visita a la peluquería que de la cojo-reunión en las altas esferas con los mega-prebostes de turno. Claro que hay que saber escoger la peluquería adecuada. A mi me pasó una vez un lead muy bueno una veinteañera rubita muy pizpireta, tras atenderme, se puso a cortar a un empresario adinerado y bastante desesperado con la tecnología, habiéndole caido yo bien, le dio al hombre tan buenas referencias mias que al día siguiente me llamó y cerramos una venta en un plis-plas con beneficio mutuo.
Para vender tecnología hay que llevar una vida social frenética. ¿Eres el típico ingeniero genial pero asocial: pues prepárate a comerte los mocos toda tu vida. Los seres humanos somos criaturas sociales y cada día vivimos en un mundo más conectado. Creo que un buen ejemplo de esta estrategia está reflejada en el blog de Martin Varsavsky donde cuenta sus paseos en bici con Zubillaga, Dell y Rimer entre las muchas actividades de su agenda social.
Lo mismo que en lo personal, la incomunicación llega a veces a lo más profundo en las empresas, Jonathan Schwartz cuenta en su blog cómo fué a visitar a un cliente Fortune 100 que no sabía que Solaris puede correr sobre Intel. Me quito el sombrero por el comercial que llevaba la cuenta, tenía a un cliente gordísimo en el bote y todavía no le había contado nada del producto.
Una de las bases de la incomunicación es que la gente rara vez habla directamente de los temas cruciales de fondo. Me explico: es habitual ir a vender y encontrate al cliente poniendo pegas sobre esta o aquella funcionalidad, cuando lo que pasa realmente es que no tiene dinero y no quiere reconocerlo, o quizá tu producto es muy bueno pero no es lo bastante fashion para que él pueda ponerse medallas delante de sus jefes y trepar un poco.
Otro factor importante es el mimetismo personal una de las razones por las que los ricos forman círculos cerrados es que es muy difícil frivolizar en el grado que lo hacen ellos al hablar. Cuando se habla con alguien es, en general, una mala idea ir mal vestido, porque transmites el mensaje de que te crees más inteligente que la otra persona (las corbatas dificultan el riego cerebral). El mimetismo es lo que hacen los comerciales que se van a jugar al golf con sus clientes vestidos en zapatos de clavos y corbatas de lana sobre camisas de cuadritos.
Termino con unas recomendaciones para la comunicación personal:
1) No des por sentado que la gente que tienes cerca sabrá lo que estás haciendo sólo por el hecho de estar cerca.
2) Busca los motivos básicos subyacentes al comportamiento de tu interlocutor.
3) Mimetízate con las personas con las que vayas a hablar.
4) Mantén permanentemente informada y actualizada a tu red de contactos de baja intensidad.
5) No desprecies ni excluyas a ninguna persona, la ayuda suele llegar de los lugares más inesperados.

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