Los clientes compran comodidad

Hace ya años, un profesor de publicidad me dijo que cuando la gente tiene suficiente dinero, sólo compra comodidad.
Es por esto que el argumento de la mayor libertad para elegir no siempre funciona como la gente espera a la hora de vender Software Libre.
Según explicaba muy bien gráficamente Larry Augustin en una presentación de OSBC 2004, la teoría funciona de la siguiente forma:
CostOfChoice.gif
La reducción de costes en infraestructura proporciona al cliente mayor presupuesto disponible. Y la libertad otorgada por las licencias Open Source le permite, en teoría, cambiar de proveedor de servicios.
Todo esto es suponiendo que el cliente quiera comprar libertad para elegir.
Pero muchas veces no es así. Los clientes, en cambio, suelen querer comprar control y comodidad.
Control en el sentido holístico del término. Como mínimo sobre la infraestructura, y si es también sobre el proveedor, mejor que mejor. Control al estilo del Anillo Único de Sauron que permite estrujar a quien quieras a voluntad.
Y comodidad hasta el punto de no tener que llegar nunca a la oficina antes de las diez, ni salir ningún día más tarde de las cinco.
El 90% de los directores de TI tienen unos objetivos concretos fijados por la alta dirección y un presupuesto fijo e inamovible para cumplir dichos objetivos.
La misión de un director de informática no es ahorrar dinero, para eso están los departamentos de compras y financieros.
La misión del director de informática es normalmente proporcionar un servicio a un cliente interno o externo con el mínimo de incidencias.
El error típico de los ingenieros es vender optimizaciones cuando deberían vender soluciones a problemas perentorios. Me refiero, por ejmeplo, a problemas como que sean las siete y tu mujer te esté esperando para que la lleves al teatro y al puto software de backup no le dé la gana de ponerse en funcionamiento porque queda poco espacio en disco.

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