Vender al corazón y no a la cabeza de las personas

Hay un consejo comercial que dice que hay que vender siempre al corazón de las personas y no a su cabeza, porque está veinte centímetros más cerca de su billetra.
Estoy de vuelta de una mesa redonda con Rodrigo Moya (Novell/Gnome) José Parada (Microsoft) y Chema Alonso (Informatica 64). Si Microsoft lo hace todo tan bien como entrenar a sus evangelizadores, no me extraña para nada que les siga yendo tan bien. Chema me comentaba que están tan acostumbrados a que les den caña en las rondas de preguntas que ya tienen preparados datos y respuestas para todo.
La presentación de Microsoft se centró alrededor de los esfuerzos que están haciendo para mejorar la seguridad tanto de Windows e Internet Explorer como de todas sus demás aplicaciones. Hablaron del uso de nuevos programas de búsqueda robotizada de agujeros de seguridad y de la formación constante a los desarrolladores de Microsoft en mejores prácticas de seguridad y en el principio SD3: Secure by Design, Secure by Default y Secure on Deployment.
Me sorprendió que los evangelizadores de Microsoft se concentrasen en la seguridad y no en otros asuntos, quizá es sólo que Chema es un gran experto en seguridad y es en ese tema en el que se siente más cómodo.
A la vuelta en el tren aproveché para leerme Freakonomics, un libro que me había recomendado Juantomás que habla de cosas como porqué los camellos de drogas son pobres y viven con sus madres.
Freakonomics dice en una parte que los expertos suelen concentrarse en un aspecto muy concreto de un hecho, reduciendo las causas a una sola. Porque si se dispersan justificando los sucesos por varios motivos, la gente empieza a enredarse a la hora de entenderlo y el argumento pierde fuerza. La complejidad es enemiga del entendimiento. La mejor forma de liberar a las personas de la carga de pensar, es substituir su lado racional por algo emocional. Y la emoción más poderosa para controlar a las personas es el miedo.
Me encanta este razonamiento de Freakonomics porque es justamente el mecanismo del FUD, la técnica con la que tantas veces hemos comentado que se ataca al Software Libre.
Quizá por eso Microsoft se concentra en hablar de seguridad. Eso es lo que asusta a la gente. Cuando no consigues convercer a la gente de lo que va a ganar haciendo algo, quizá puedas asustarles de lo que pasará si no lo hacen. En el caso del FUD, cuando no se puede disuadir a los usuarios para que se pasen a Software Libre entonces se intenta asustarlos lo suficiente como para que no se atrevan.
Yo personalmente, si fuera su jefe, despediría inmediatamente al ideólogo de esta estrategia de comunicación de Microsoft. Cuando tu producto empieza a generar emociones negativas en la gente, estás en un serio problema. Esto es un poco lo que parece que le está pasando a Microsoft en sus juicios en la Unión Europea. No es sólo que tengan una discrepancia con los funcionarios de la Unión Europea. Es que parece que tienen a todo el mundo, de la comisaria Neelie Kroes para abajo, bastante cabreados. Y lo mismo les sucede con los usuarios y los clientes, que están hartos, y no siempre por causas objetivas. Hasta que Microsoft no entienda que la gente tiene motivos que no son estrictamente económicos, no recuperá el corazón de las personas que se ha pasado a Linux. Su corazón y no su cabeza, que, como he dicho al principio es lo que está más cerca de su billetera.

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